Hoje a pressão sobre as ?metas? são latentes, mas o atingimento destas metas é a razão da existência e do resultado esperado e necessário para toda e qualquer organização seja ela pertencente a qualquer segmento: Serviços, Indústria ou Comércio.
Dois grandes equívocos que eu sempre sinalizo: o vendedor não se reconhecer como tal, ou seja, fala que é muitas ?coisas?. O que não tenho nada contra, tais como: comercial, assistente, gestor comercial etc. Nesta linha, mas poucas vezes que é um Vendedor, mas isso vem de fatos históricos que não vem ao caso aqui explanar, mas lembre-se que podem construir o melhor computador do mundo. No entanto, alguém (um vendedor) terá que vendê-lo. O outro ponto é que um Vendedor, às vezes, não tem um Processo de Venda e isso é um grande equívoco, improvisar em vendas não é o caminho, sempre falo em tudo deve ter um Script padrão para ter um alicerce e em cima de cada situação e com este Script se adaptar a linguagem do seu interlocutor.
?A perfeição não existe, mas é perfeitamente possível praticar a excelência em tudo o que fazemos.? (Dirk Wolter)
Um processo de venda deve conter aspectos básicos como:
1. Análise do Mercado Potencial
· Definir seu publico nominalmente
2. Realizar uma segmentação neste público, podendo ser:
· Por Região
· Por Faturamento
· Por Quantidade de Funcionários
· Outros de acordo com o seu Produto
3. Estruturação do Processo de aproximação inicial ? aqui recomendo falar com sua área de Marketing, pois uma carta de apresentação inicial seria um bom caminho, mas não o único
4. ?Mapeamento? de toda a empresa a ser abordada (Gestores e Secretarias, Produtos, Fornecedores, etc?.)
5. Abordagem (Script) para agendamento da primeira reunião
6. Preparação para a Apresentação ? lembrando que cada empresa tem uma realidade, por mais que tenha uma Apresentação (Power Point) padrão, deverá ter uma peculiaridade individual, por exemplo, os exemplos devem ser relacionados a empresa em questão
7. Após a reunião um e-mail pessoal agradecendo todos os participantes e de preferência individualizado, ou seja, não pode ser o mesmo texto? Importante não se esqueça de solicitar o cartão de cada um quem não tiver solicite o e-mail. Atenção aqui independentemente do cargo dos participantes da reunião, lembre-se se eles estão lá são influenciadores.
As pessoas que vencem neste mundo são as que procuram as circunstâncias de que precisam e, quando não as encontram, as criam. (Bernard Shaw)
Em próximo tema vamos tratar da segunda reunião com o cliente onde o assunto evoluiu. Estas sugestões acima são apenas para discutir e pensar?.
Grande abraço e até o próximo.
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