Convenciona-se dizer que a principal habilidade de um comprador está refletida na sua capacidade de negociação. Entendamos aqui negociação como o poder de persuasão daquele que adquire um bem perante a outra parte que tem a intenção de vendê-lo, fazendo prevalecer sua vontade mesmo diante de barreiras de rejeição impostas aos seus interesses.
Basicamente, a lógica desta idéia é conquistar, através do talento natural ou desenvolvido do comprador, o menor preço possível em cada solicitação atendida, garantindo desta forma, a preservação máxima do capital disponibilizado pela empresa para a compra de bens ou serviços.
No dia a dia do departamento de Compras dos hospitais é bastante comum identificarmos compradores voltados a buscar reduções sucessivas de preços utilizando a negociação como principal arma para atingir resultados. Entretanto, também é de praxe que eles não tenham uma visão clara dos objetivos que se espera do seu trabalho, atuando quase que mecanicamente na condução de cada ordem atendida.
Se perguntássemos a um desses compradores a partir de qual nível de desconto considerariam que seu trabalho foi realizado satisfatoriamente, alguns responderiam 10%, outros 20%, e muitos de que depende do produto em pauta. Mas, o que no fundo eles estariam pensando seria: eu simplesmente não sei.
Veja que não estamos falando aqui das metas traçadas pelo planejamento estratégico da companhia ou do setor. Estas, bem ou mal feitas, podem até apontar um nível esperado de desempenho. Porém, como na maior parte das vezes são definidas de forma subjetiva, fica difícil acreditar que elas possam refletir o real potencial de trabalho a ser realizado pela equipe de Compras.
Também não estamos falando dos referenciais históricos de preços pagos em aquisições anteriores. Estes números limitam a evolução dos resultados a um patamar definido pela própria equipe, dentro de sua capacidade, visão, cultura e habilidades. Assim, se temos uma equipe medíocre, os resultados alcançados (mesmo quando as metas são cumpridas), tendem a ser medíocres.
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