As regras de mercado são bastante simples quando a questão se refere à formação do preço dos produtos: vendedores tentam ofertar seus itens pelo maior preço possível, ao passo que os compradores buscarão o menor desembolso pelos insumos comprados.A muitos pode parecer uma máxima limitadora. Isto porque anos de teorias sobre a necessidade de parcerias ganha-ganha fizeram com a busca pela redução dos custos de aquisição ganhasse uma idéia pejorativa de flexibilidade quanto à qualidade dos itens adquiridos ou de deterioração do relacionamento com fornecedores.Se convivêssemos em uma comunidade na qual as vantagens sociedade se sobrepusessem aos anseios de um grupo restrito, seria lógico iniciarmos qualquer relação de mercado com em busca de benefícios mútuos. Mas não é assim.A identificação de um verdadeiro parceiro é um processo longo que, além das virtudes do produto ou serviço, contempla também a conquista do chamado preço justo pela compra. E é bom frisarmos que preço justo não significa o menor preço.Mesmo um bom fornecedor não atrela suas margens de comercialização exclusivamente às despesas oriundas da excelência no atendimento. Sua formação de preços é baseada na existência de alternativas de mercado e na disposição de seus clientes em aceitar ou não suas sugestões de custo. Se você aceita pagar mais caro, dificilmente ele fará um movimento espontâneo para redução do custo. Pense em quantas vezes você já viu isto acontecer.O comprador não deve ter o constrangimento de rediscutir preços com seus bons fornecedores. Ele deve sim identificar quais são os critérios cumpridos que os tornaram diferenciados para, a partir daí, desenvolver alternativas do mesmo nível.Não se surpreenda se após este trabalho os patamares de preço se restabeleçam em níveis inferiores, mesmo com o fornecedor habitual. Talvez sua visão de parceria seja diferente daquela adotada pelo fornecedor. E neste contexto, é sua obrigação, no mínimo, equilibrar entendimentos.
