O tempo todo vendemos ou compramos algo. Seja uma ideia, um conceito, o valor de alguma coisa, um produto ou serviço. E quase em todas as mesmas situações os fatores que influenciam na nossa tomada de decisão são não completamente claros ou determinantes, o que deixa a decisão de comprar ou aceitar algo influenciada por fatores como conveniência (e nossa pressa) e outras coisas mais subjetivas.
Como seres humanos, entre os fatores mais subjetivos na nossa tomada de decisão está o sentimento que temos pelo "vendedor". Há uma frase clássica do livro "A Bíblia de Vendas" que diz: "Se as condições forem iguais, as pessoas vão comprar dos amigos. E mesmo que as condições não sejam tão iguais, as pessoas ainda vão comprar dos amigos". Enfim, é totalmente diferente você explicar ou pedir algo para alguém que gosta de você e alguém que não te conhece.
Esse fato, associada à nossa constante necessidade de coisas em posse de outras pessoas (seja a indicação de um paciente ou de uma boa secretária, seja o cadastramento de um convênio ou a indicação para vaga ou sociedade em um clínica em expansão etc), faz com que quanto mais pessoas temos relacionamento, maior facilidade temos de conseguir "vender" a nossa necessidade ou o nosso valor quando necessário.
E a melhor ferramenta de networking que o homem inventou não foi o Facebook ou o Linkedin, foram os eventos. Desde a época antes de Cristo, as feiras, os mercados periódicos e as festas, eram os momentos em que as pessoas se conheciam, se reencontravam e se relacionavam. Nos tempos feudais isso não mudou, na era industrial, isso também não mudou, e nem agora, mesmo com eventos on-line e outras modalidades de encontros.
Conversar frente a frente, discutir um problema, contar um pouco sobre as coisas das quais tem orgulho, compartilhar momentos, isso é insubstituível e é isso que cria a relação necessária para a amizade, pessoal ou comercial, que faz toda a diferença nas nossas relações e é chave nos momentos em que compramos ou vendemos.
Recebi ótimo artigo sobre como vender (ou se vender) em eventos e tradeshows. O resumo do artigo é:
- Saiba seu objetivo no evento
- Prepare sua equipe para o evento
- Escolha uma boa localização na feira
- Faça follow-ups rigorosamente
- Conheça novas pessoas!
- Mensure os resultados
Esses são aqueles tipos de regras básicas, mas que frequentemente esquecemos algumas delas. Fácil de saber, dificilmente aplicada de forma estruturada e consistente.
Pra terminar, uma das barreiras mentais mais frequentes que vejo nas pessoas é o "eu não conheço ninguém aqui". Ótimo, esse é o melhor tipo de evento pra treinar networking.
Cada um tem o seu jeito, mas a minha dica é: fique perto das rodas de conversa mais animadas, comece a ouvir a conversa, vá chegando mais perto devagar, mais perto, até que esteja desconfortavelmente perto a ponto de incomodar alguém pra te dar espaço.
Nesse momento, sorria, agradeça o espaço, diga seu nome às pessoas na roda, e comente algo sobre o que estava sendo dito. Nesse momento, you´re in! Enjoy it!
