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2020 deverá inverter a tendência de queda das despesas comerciais das Operadoras

By 29 de maio de 2020 Colunas, Mercado

A Crise Econômica Gerada pelo COVID-19 Alimenta a Agressividade Comercial da Oferta de Planos de Menor Custo para Empresas e Pessoas Físicas

Fonte: Geografia Econômica da Saúde no Brasil

Talvez o pedágio mais caro que exista no Brasil é o custo comercial para captação de beneficiários de planos de saúde.

Existe uma guerra acirradíssima entre operadoras de planos de saúde para captar um número limitado de clientes que o mercado brasileiro oferece:

·         O número mágico é 25 % da população total, que é a população das classes B e C;

·         Algo em torno de 50 milhões de clientes (*);

·         Os que adquirem planos individuais ou por adesão, ou são pequenos empresários e adquirem PME, ou são funcionários das empresas que ainda conseguem conceder este benefício aos seus funcionários.

O último grupo tende a ser cada vez menor uma vez que a relação trabalhista “CLT” tende a diminuir em função da terceirização das atividades das empresas para funcionários autônomos.

(*) ninguém está falando sobre isso … vamos lembrar … não temos uma boa estimativa da população brasileira porque o censo populacional é realizado a cada 10 anos … o último foi em 2010, e o próximo seria em 2020 … foi adiado para 2021 … será ????

(*) todos os gráficos são partes integrantes do estudo Geografia Econômica da Saúde no Brasil – Edição 2020.

Poucos profissionais do segmento da saúde prestam atenção ao que significa “tal de esta despesa comercial”:

·         As operadoras de planos de saúde arrecadaram R$ ~213 bilhões em 2019;

·         E gastaram em despesas comerciais quase R$ 5 bilhões !

… 5 bilhões …

·         É possível adquirir ~ 80.000 respiradores … imagine qual país do mundo teve dinheiro para adquirir 80.000 respiradores durante a crise COVID-19;

·         Em 2019 foi farta a discussão sobre a questão do fundo partidário e do fundo eleitoral, que todos acham absurdo … os dois juntos somam 3 bilhões … somente “pouco mais da metade” destas despesas comerciais que estamos comentando !!!

E representam apenas 2,3 % dos gastos das operadoras no Brasil:

·         As despesas assistenciais representaram em 2019 82,5 %;

·         O custo Brasil, a ineficiência operacional das empresas, os sistemas de informação ainda muito aquém das necessidades do setor … consomem mais uns 16 % do custo da saúde suplementar.

É revoltante para um beneficiário de plano de saúde como eu lidar com o fato de saber que, em média, quase 20 % do preço que a gente paga para a operadora não tem nada a ver com a sinistralidade que é apresentada para justificar aquele reajuste anual que “a gente tem que engolir”, com aval da ANS, diga-se de passagem !!

O gráfico demonstra que até 2015, enquanto a saúde suplementar expandia, o custo comercial crescia:

·         E não estamos apresentando valores absolutos e sim com percentuais;

·         Quando o mercado começou a estagnar a partir de 2016 iniciou uma tendência de queda que se manteve até 2019.

Estes são dados gerais:

·         A saúde suplementar não é tão simples assim;

·         Para uma melhor análise é necessário estratificar por grupo de operadoras (ou por modalidades, como denomina a ANS).

Existe uma grande variação:

·         As operadoras do tipo autogestão não necessitam captar clientes, por razões óbvias;

·         As do tipo Filantropia, geralmente também não necessitam … geralmente são as vinculadas a um serviço de saúde referência de uma determinada região, e a população próxima não tem muita chance de escolha.

As demais estão continuamente “brigando pelos mesmos clientes”:

·         A média de permanência dos beneficiários em um plano de saúde gira em torno de 6 anos, ou seja, a cada 6 anos alguém é agraciado com uma comissão devido a uma troca de plano … e a nova operadora tem um gasto comercial, que até comemora;

·         Entre elas, as cooperativas que são um conjunto de singulares interligadas e regionais, na média têm menor custo de comercialização que as medicinas de grupo e as seguradoras;

·         Quanto menos regionais, maior a despesa, por isso nas seguradoras o custo ultrapassa 4 % … 4 % do custo das seguradoras que embarcam a maioria dos beneficiários da saúde suplementar “é muito dinheiro” … “muito dinheiro” !

O gráfico demonstra que nos últimos anos todas as que estão relacionadas aos planos de saúde de assistência médica “trabalharam” a redução deste custo:

·         Nota-se que em 2011 e 2012, no auge do crescimento da saúde suplementar no Brasil, o índice das seguradoras ultrapassou 6 %;

·         As outras reagiram em períodos diferentes, mas os picos ocorreram sempre antes de 2016.

Já nas operadoras de assistência odontológica o mercado expandiu depois:

·         Nota-se que as empresas de odontologia de grupo são muito mais agressivas comercialmente que as cooperativas odontológicas – nos últimos anos com um % de despesas comerciais acima de 12 %;

·         Dá para imaginar 12 % contra algo em torno de 3 % das maiores concorrentes delas … é uma agressividade comercial não vista mesmo em outros segmentos de mercado fora da área da saúde;

·         Mas mesmo com o mercado em expansão em 2018 e 2019, elas também “trabalharam” a redução das despesas comerciais.

Então veio a crise COVID-19:

·         Empresas demitindo funcionários, pequenos empresários com dificuldades … beneficiários cancelando planos … isso não tem impacto no perfil do custo comercial da operadora, porque todos os custos caem proporcionalmente. Tem impacto no resultado, mas não no perfil de proporcionalidade;

·         E beneficiários trocando seu plano de maior cobertura mais caro, por plano de menor cobertura mais barato … isso tem impacto no perfil do custo, porque o agenciamento do beneficiário na nova operadora custa … custa a despesa comercial.

E já estamos todos percebendo o trabalho do telemarketing delas … não estamos ?

E este cenário deverá inverter a tendência de queda do % das despesas comerciais a partir de 2020, até que a economia se estabilize e as operadoras de planos entendam o novo cenário e possam “recomeçar a trabalhar” esta importante despesa.

Enio Salu

About Enio Salu

Histórico Acadêmico·  Formado em Tecnologia da Informação pela UNESP – Universidade do Estado de São Paulo·  Pós Graduação em Administração de Serviços de Saúde pela USP – Universidade de São Paulo·  Especializações em Administração Hospitalar, Epidemiologia Hospitalar e Economia e Custos em Saúde pela FGV – Fundação Getúlio Vargas·  Professor em Turmas de Pós Graduação na Faculdade Albert Einstein, Fundação Getúlio Vargas, FIA/USP, FUNDACE-FUNPEC/USP, Centro Universitário São Camilo, SENAC, CEEN/PUC-GO e Impacta·  Coordenador Adjunto do Curso de Pós Graduação em Administração Hospitalar da Fundação UnimedHistórico Profissional·  CEO da Escepti Consultoria e Treinamento·  Pesquisador Associado e Membro do Comitê Assessor do GVSaúde – Centro de Estudos em Planejamento e Gestão de Saúde da EAESP da Fundação Getúlio Vargas·  Membro Efetivo da Federação Brasileira de Administradores Hospitalares·  CIO do Hospital Sírio Libanês, Diretor Comercial e de Saúde Suplementar do InCor/Fundação Zerbini, e Superintendente da Furukawa·  Diretor no Conselho de Administração da ASSESPRO-SP – Associação das Empresas Brasileiras de Tecnologia da Informação·  Membro do Comitê Assessor do CATI (Congresso Anual de Tecnologia da Informação) do Centro de Tecnologia de Informação Aplicada da Fundação Getúlio Vargas·  Associado NCMA – National Contract Management Association·  Associado SBIS – Sociedade Brasileira de Informática em Saúde·  Autor de 12 livros pela Editora Manole, Editora Atheneu / FGV e Edições Própria·  Gerente de mais de 200 projetos em operadoras de planos de saúde, hospitais, clínicas, centros de diagnósticos, secretarias de saúde e empresas fornecedoras de produtos e serviços para a área da saúde e outros segmentos de mercado