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Projeto Benchmarking Comercial

By 24 de outubro de 2016 Colunas, Hospital

Apesar de ter sido um ano muito difícil por conta da situação econômica, para mim o ano de 2016 vai terminar com o saldo positivo de termos conseguido viabilizar 2 projetos no GVsaúde que são muito gratificantes.

O primeiro é o projeto das oficinas que discutem assuntos bem específicos. Conseguimos viabilizar 3 das 6 que programamos. Como é um projeto que iniciou em maio, e, portanto, ninguém conhecia, concluímos que foi um grande sucesso, trazendo para discussões práticas profissionais que trabalham em hospitais, operadoras de planos de saúde, empresas de auditoria e, até surpreendentemente, de corretoras. Se considerarmos que o GVsaúde é um Centro de Estudos e não uma escola, portanto não tem a estrutura profissional de marketing e captação de participantes, o resultado tem valor ainda maior, significando que apesar de ter muita gente que simplesmente “cumpra tabela” onde trabalha, também tem muita gente querendo se desenvolver, se integrar com profissionais de outras empresas, mesmo que sejam de empresas que “estão do outro lado da mesa”. Afinal de contas hospitais, operadoras de planos de saúde, SUS e outras entidades que se relacionam comercialmente na saúde pública e privada têm interesses diferentes, e brigam por eles, mas sabem dependem uns dos outros para sobreviver neste mercado “tão predatório”.

O segundo é o Benchmarking Comercial.

Estamos organizando um estudo comparativo de práticas comerciais de hospitais que atuam na saúde suplementar com uma metodologia segura, que garante o sigilo das informações fornecidas. É uma metodologia que garante que as informações são fidedignas, e que o hospital só tenha “feedback” sobre informações que passou – se passar pouca informação, “pouco feedback” – se passar muita informação, “muito feedback”.

Pessoalmente o projeto é a realização de uma “espécie de sonho”, e só é possível porque tem a retaguarda de uma instituição séria !!

Vai trazer resultados de curto e longo prazos.

No curto prazo cada hospital participante terá visibilidade do que se pratica comercialmente no mercado. Quem não atua em gestão comercial não tem ideia da dificuldade que é saber com segurança o que o mercado anda praticando. Se você não tem feedback trabalha “no escuro” podendo ter 2 prejuízos:

  • Pode não saber que está muito abaixo do mercado, trabalhando com baixa rentabilidade porque pensa que sua prática comercial é abusiva;
  • Pode não saber que está muito acima do mercado, afastando fontes pagadoras (clientes).

Estar na “linha da média” do mercado é essencial para viabilizar financeiramente hospitais, e o benchmarking é a única forma de estar posicionado adequadamente em relação a isso.

Mas tem o longo prazo, que por sinal é o que mais interessa ao GVsaúde, que é um Centro de Estudos: repetindo periodicamente o benchmarking vamos poder apurar a “inflação real” do segmento, porque teremos condições de avaliar a evolução dos preços realmente praticados.

Não temos este indicador hoje. Temos variação de preços de insumos, mas não de preços de venda. Os insumos podem estar sofrendo com a inflação de forma totalmente diferente do que ocorre com os produtos hospitalares – os produtos de venda dos hospitais que não são seus insumos.

Existem alguns projetos que tentam produzir o resultado deste tipo de benchmarking, mas na prática não espelham a realidade:

  • Alguns hospitais trocam informações de tabelas de preços. Mas só quem atua na gestão comercial sabe que as referências das tabelas de preços não refletem exatamente o que ocorre nas contas. É comum nos depararmos com 2 hospitais que têm praticamente a mesma tabela de preços, mas um consegue operacionalizar todos os itens dela e outro não. Só analisando contas conseguimos aferir isso e concluir que as práticas deles são completamente diferentes;
  • Alguns hospitais de determinados grupos trocam informações no seu grupo, mas não têm visibilidade do que ocorre no mercado (fora do seu grupo) !

Este “sonho” de realizar o benchmarking em um Centro de Estudos é motivador porque, vingando, se tornará referência para o mercado.

Estamos agora na contagem regressiva do tempo da adesão dos hospitais ao projeto. Vamos apresentar detalhadamente o projeto no início do mês que vem para um grande número de hospitais e convidar os hospitais presentes para aderir ao estudo.

E estamos ansiosos para saber se vamos conseguir organizar um grande grupo, porque quanto maior o número de hospitais, melhor para eles mesmos, e para o mercado da saúde suplementar no Brasil!!!

Já confirmou sua participação?

Enio Salu

About Enio Salu

• Formação acadêmica: o Graduado em Tecnologia pela UNESP – Universidade do Estado de São Paulo; o Pós Graduado em Administração pela USP – Universidade de São Paulo; o Especializações pela FGV – Fundação Getúlio Vargas. • Histórico profissional: o Sócio Diretor da empresa Escepti; o Diretor da Furukawa Industrial, Hospital Sírio Libanês e Fundação Zerbini – InCor; o Líder de projetos na Austin Engenharia, Grupo O Estado de São Paulo e NTI. • Histórico Acadêmico: o Docente pela FGV (Fundação Getúlio Vargas), CEEN-PUC/GO (Pontifícia Universidade Católica), FIA (Fundação Instituto de Administração FEA/USP), FUNDACE (Fundação para o Desenvolvimento da Administração, Contabilidade e Economia FEA/USP), entre outras; o Coordenador de Curso de MBA da Fundação Unimed; o Autor do Livro Administração Hospitalar no Brasil, Editora Manole, 2012; o Autor do Livro Modelo GCPP – Gestão e Controle de Projetos e Processos; o Membro do Comitê Científico do CATI-FGV/SP. • Outras Atividades: o Membro efetivo da FBAH (Federação Brasileira de Administradores Hospitalares); o Associado da NCMA (National Contract Management Association); o Diretor no Conselho de Administração da ASSESPRO-SP. • Especializações Complementares: o Administração de Unidades Comerciais – SubwayCo – Miami; o Análise de Problemas e Tomada de Decisão – Kepner Treggoe; o Inúmeros cursos relacionados à Tecnologia da Informação, especialmente Análise Estruturada de Sistemas, Modelagem de Dados, Linguagens de Programação, Sistemas Gerenciadores de Bancos de Dados e Infraestrutura.

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