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Comprar bem passou a ser mais importante que vender bem

By 8 de junho de 2016 Colunas, Hospital

Não é uma afirmação tendenciosa ou leviana – pode ser comprovada com números, em um hospital “normal” pode-se trabalhar com o seguinte perfil de compras:

Materiais Descartáveis 31 67
Medicamentos 28
Material de Alto Custo 8
Insumos de Retaguarda (Escritório, Lavanderia e Higiene) 15
Peças e Insumos de Manutenção 8
Insumos do SND 6
Outros (uniformes, utensílios, instrumental, etc.) 4

Nele observamos que 67 % do que se compra pode ser item de venda direta. Houve uma época em que os hospitais “viviam” da venda de insumos, mas como tudo na vida, isso é coisa do passado – hoje os insumos estão cada vez menos “presentes” nas contas.

Não temos necessidade de justificar isso quando falamos de contas do SUS – nelas:

Materiais descartáveis nunca existiram; apenas uma “meia dúzia” de medicamentos de alto custo são faturados; somando o faturamento OPME e o que se consegue faturar de medicamentos, não se chega à 9 % do que se compra.

Na saúde suplementar “de antigamente” materiais e medicamentos eram minuciosamente apresentados nas contas. A “margem de comercialização” destes insumos eram, talvez, a mais importante margem de contribuição.

Com a inflação tecnológica da saúde, e o vertiginoso aumento dos serviços, foi tomando corpo o movimento de simplificação das contas (pacote, “diarião”, procedimentos fechados, etc.), e boa parte destes insumos estão “embutidos” no preço de “alguma coisa”.

Antes praticamente 100 % do MAT/MED era apresentado, e representava 60 % do que se comprava. Hoje “trabalhamos” com 45 %, quando assumimos uma “conduta conservadora”.

Antes tinha menos importância comprar bem, porque “a margem de contribuição” compensava uma eventual incompetência na gestão de suprimentos. Hoje, quanto mais o insumo vai sendo incluído no preço de algo, sem margem de comercialização explícita, a única forma de maximizar o lucro é comprando mais barato.

O preço do medicamento e do material descartável sobe constantemente – as Tabelas Brasindice e Simpro são dinâmicas. Quando o insumo está “embarcado” no preço de algo que é reajustado anualmente, esta atualização de preços que antes era favorável ao hospital, passa a ser totalmente desfavorável: você vai pagando mais caro e vendendo pelo mesmo preço, até que um dia consiga reajustar o preço do pacote, diarião, etc.

Cansamos de ver hospitais que não primavam muito pelo rigor em evitar desperdício de insumos. Como tudo era repassado ao cliente, se gastasse mais, cobrava-se mais. Conforme a política de preços vai migrando do varejo (item a item) para o atacado (pacote, diarião, etc.) vamos observando os hospitais se reposicionarem em relação ao desperdício.

Já estamos observando a mudança dos gestores hospitalares, que antes davam mais importância à técnica de apuração de custos, do que em ações para reduzir os custos. Diziam em alto e bom som que tinham controle sobre os custos, mas nunca ouvíamos alguém dizer que sua maior preocupação era a de buscar a redução dos custos.

Hoje vemos a grande preocupação com o controle dos insumos, principalmente nos processos em que ele não posse ser diretamente associado a uma prescrição médica, e seu controle é mais difícil.

Poucas pessoas sabem que dos 67 % do que se compra de MAT/MED, quase 30 % não pode ser diretamente associado a uma prescrição.

Vale a pena terminar comentando que nem tudo nas crises é ruim. A atual crise está lembrando os gestores hospitalares sobre 2 das mais importantes métricas da administração:

O custo começa com o valor da aquisição da matéria-prima. Quanto maior o preço de compra, maior o custo;

A margem de contribuição, que leva ao lucro, é resultado de 2 fatores: valor da venda e custo. Como na área hospitalar não se pode vender pelo preço que se deseja, é mais importante comprar bem do que vender bem!

Enio Salu

About Enio Salu

Histórico Acadêmico·  Formado em Tecnologia da Informação pela UNESP – Universidade do Estado de São Paulo·  Pós Graduação em Administração de Serviços de Saúde pela USP – Universidade de São Paulo·  Especializações em Administração Hospitalar, Epidemiologia Hospitalar e Economia e Custos em Saúde pela FGV – Fundação Getúlio Vargas·  Professor em Turmas de Pós Graduação na Faculdade Albert Einstein, Fundação Getúlio Vargas, FIA/USP, FUNDACE-FUNPEC/USP, Centro Universitário São Camilo, SENAC, CEEN/PUC-GO e Impacta·  Coordenador Adjunto do Curso de Pós Graduação em Administração Hospitalar da Fundação UnimedHistórico Profissional·  CEO da Escepti Consultoria e Treinamento·  Pesquisador Associado e Membro do Comitê Assessor do GVSaúde – Centro de Estudos em Planejamento e Gestão de Saúde da EAESP da Fundação Getúlio Vargas·  Membro Efetivo da Federação Brasileira de Administradores Hospitalares·  CIO do Hospital Sírio Libanês, Diretor Comercial e de Saúde Suplementar do InCor/Fundação Zerbini, e Superintendente da Furukawa·  Diretor no Conselho de Administração da ASSESPRO-SP – Associação das Empresas Brasileiras de Tecnologia da Informação·  Membro do Comitê Assessor do CATI (Congresso Anual de Tecnologia da Informação) do Centro de Tecnologia de Informação Aplicada da Fundação Getúlio Vargas·  Associado NCMA – National Contract Management Association·  Associado SBIS – Sociedade Brasileira de Informática em Saúde·  Autor de 12 livros pela Editora Manole, Editora Atheneu / FGV e Edições Própria·  Gerente de mais de 200 projetos em operadoras de planos de saúde, hospitais, clínicas, centros de diagnósticos, secretarias de saúde e empresas fornecedoras de produtos e serviços para a área da saúde e outros segmentos de mercado

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