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Estratégia para Reajustes de Contratos Empresariais de Plano de Saúde

Uma das maiores dores de cabeça dos empresários e gestores é planejar os seus orçamentos empresariais. Não bastasse a pressão por recursos exigidas pelas estratégias de crescimento do negócio, investimentos em geral e margens para um cenário econômico complexo, existe uma linha de custo que teima em crescer muito acima das outras. Os custos com Planos de Saúde empresariais nos últimos anos têm subido em média de 3 a 4 vezes a inflação corrente.

Existem diversas maneiras e estratégias para controlar os custos dos planos. A má notícia é que a busca pelo controle dos custos dos planos de saúde deve ser uma estratégia de médio a longo prazo  e ser bem planejada para trazer resultados efetivos. A boa notícia é que há sim formas de trabalhar no curto prazo e trazer reduções significativas.

A cada ano é feita uma renegociação de contrato com os fornecedores de plano de saúde. Dependendo do tamanho da empresa, essa negociação levará em consideração a utilização em saúde, ou seja, o quanto os beneficiários do plano ficaram doentes e/ou usaram da rede de hospitais, laboratórios ou médicos credenciados. Essa conta é chamada de sinistralidade e deve ser acompanhada e analisada constantemente no detalhe.

Com o entendimento profundo da sinistralidade, é possível entender o perfil de utilização de cada empresa, se está positivo ou negativo (em relação a meta contratual de utilização imposta pela seguradora, também chamada de limite técnico), se a utilização está dentro de padrões normais de uso, quais são as discrepâncias, conhecer as maiores patologias, entre outros. Poderá também entender se os casos de saúde que ocorreram foram de custo recorrente ou pontual, informação fundamental para interpretação correta do risco da apólice e para definição da melhor estratégia de reajuste contratual.

Além do entendimento profundo da utilização da própria empresa, é interessante o exercício de mapeamento de mercado, para avaliar como outras seguradoras enxergam esse risco.

De posse desses dados, e por meio de análises por uma equipe com conhecimento especializado no assunto, é possível fazer projeções futuras, encontrar o “reajuste ideal” e realizar uma negociação que faça sentido do ponto de vista da sustentabilidade do contrato.

Estamos falando de um mercado extremamente regulamentado e técnico, e é comum que gestores das empresas não tenham familiaridade com as particularidades desse segmento, e isso pode fazer a diferença a hora da negociação. Durante a negociação, por exemplo, é possível verificar se algumas provedoras estão utilizando de artifícios não coerentes para fidelização do cliente e/ou aumento acima do necessário, já que na outra ponta estão pressionadas por resultado a qualquer custo.

Muitas vezes quando as provedoras estão intransigentes na negociação, clientes se sentem obrigados a uma mudança. Esse é um ponto de atenção. O mercado está cada vez mais consolidado com menos alternativas. Sair em um momento em que seu resultado foi negativo para operadora pode fazer com que acabe ali seu relacionamento com ela. Por isso, as mudanças de operadoras devem ser feitas estrategicamente, em momentos certos, e sempre deixando as portas abertas para o futuro, que é incerto.

De uma forma geral é importante que os empresários busquem ajuda capacitada que sirva como alicerce estratégico para sua empresa. Ajuda essa que consiga aliar a qualidade do serviço de saúde para os colaboradores, mas também para saúde financeira da empresa.

Sobre o autor

Jorge Carvalho, é sócio fundador da HealthCO e lidera a área de Gestão de Saúde. É administrador de empresas com especialização em Gestão, Marketing e Tecnologia da Informação.

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Formar e informar o executivo de saúde é o que fazemos todos os dias. Há mais de 15 anos desenvolvendo um conteúdo proprietário e centrado nos principais gestores do país, acompanhamos as notícias e tendências que impactarão no dia-a-dia dos hospitais, operadoras, centros diagnósticos, farmacêuticas e clínicas do país.

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