Nesta manhã acompanhamos a palestra de dois executivos de renome mundial, William Ury e Peter Diamandis, no HSM Expo 2018, evento focado no desenvolvimento de líderes, negócios e conhecimento. Ury é considerado um dos maiores experts do mundo em negociação e gestão de conflitos, além de ser professor no programa de negociação de Harvard. Do outro lado, investidor e cofundador da Singularity University, Peter Diamandis, trouxe o seu conhecimento sobre tecnologias exponenciais.
“Talvez a maior competência nos dias de hoje, que eu acredito ser necessária, é a negociação. Como se negocia nesses tempos desafiadores? Como revertemos situações que parecem impossíveis? Passar de competição para cooperação?”, iniciou Ury. Através de interação, ele propôs três perguntas para a audiência. Os convidados revelaram, em sua maioria, passar mais de 50% do seu tempo em negociações, sejam com o conselho, clientes ou fornecedores. Ainda que este volume tenha aumentado significantemente nos últimos 5 anos, eles encontram mais dificuldades nas negociações internas do que externa. Um resultado interessante, já que em teoria, os colegas do de empresa teriam o mesmo propósito.
Ele citou uma negociação com as Forças Armadas Revolucionárias da Colômbia, como case de como negociações podem impactar a saúde pública. A guerra que durava pelo menos 50 anos até o momento e, após 7 anos de negociações frustradas, Ury foi convocado para intermediar a situação. Um dos generais disse que começou a enxergar progresso no trabalho quando os hospitais militares se encontravam vazios. “Era impossível até se tornar possível”, em suas palavras.
O especialista propôs um roadmap com seis estratégias para auxiliar os ouvintes em suas negociações. Na fase de preparação, ele cita a habilidade de lidar com o ímpeto de reagir a situações adversas e ouvir mais, em uma posição distante, entendendo o problema e evitando tornar a situação pessoal. Fazer um Zoom In e avaliar os interesses em jogo, necessidades e valores, e um Zoom Out observando todos os players em uma imagem maior. “Às vezes, o maior poder que temos como negociadores é o poder de não reagir” conta Ury.
Ele explica que sempre deve-se entrar em uma negociação com um BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement, ou a Melhor Alternativa a um Acordo), que pode ser interpretado como o nosso conhecido Plano B. O segredo é ouvir mais e falar menos. Avaliar as perspectivas e saber que se você se encontra em um impasse, podem existir mais alternativas, que não sejam, necessariamente as consideradas em sua primeira opção. E acima de tudo, tratar a negociação com respeito.
Na negociação, a capacidade de empatia e buscar um ganho mútuo, em um ambiente win-win. O quinto passo é ter a habilidade de dizer "não" de um modo positivo. “Quando você diz sim, é um não para todas as outras possibilidades. O objetivo é chegar ao sim certo, e não qualquer sim. Entregar um não positivo até onde você deseja chegar, sem estragar a negociação”, explica.
O final é a chamada “Ponte Dourada”, no qual o negociante deve remover todos ou facilitar ao máximo, as objeções que impeçam o acordo. “Negociadores bem-sucedidos fazem o oposto de pressionar o outro lado. Eles os atraem construindo uma ligação por cima do abismo que existe”, conclui Ury.
De negociação a tecnologias exponenciais, Peter Diamandis afirma que não há país no mundo que almeje mais tecnologia, e com tanta disposição, do que o Brasil. “Estamos vivendo a época mais extraordinária da história humana”, diz o investidor. Segundo ele, as pessoas não têm ideia do quão rápido as mudanças estão acontecendo e é fundamental a transição entre o pensamento local e linear, como era no mundo antigo, para o global e exponencial, necessário nos dias de hoje.
“Mas o que crescimento exponencial significa? Cérebros são muito acurados para projeções lineares, se eu disser dê trinta passos lineares, provavelmente pensamos em mais ou menos 30 metros de distância. Mas se fizermos essa mesma conta em termos exponenciais, o resultado é a distância de 26 voltas ao mundo, algo que não é facilmente entendido e mensurado.”, explica Peter.
Quando ouvimos sobre tecnologias disruptivas e inovadoras, é inevitável não citar os famosos cases da Kodak e a propriedade da câmera digital, Netflix vs Blockbuster, e a Amazon tomando o espaço das lojas físicas. Se os líderes defenderem o negócio sem questionamento, sem o desafio a suas premissas, é um forte indício de que a empresa está fadada ao fracasso. Em um mundo conectado, a questão não é somente quem tem o melhor background, o melhor conhecimento e preparação, mas sim quem faz as melhores perguntas. É a qualidade da argumentação que contará como diferencial.
O criador da SIngularity finaliza em tom otimista: “A tecnologia está mudando o mundo, temos visto abundância como nunca antes.”, diz ele mostrando números de redução do número de analfabetos, mortalidade infantil e pessoas em estado de extrema pobreza. E deixa um pensamento “Eu não vejo o noticiário, eu vejo os números”.
