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Como influenciar na decisão de compra dos nossos clientes?

By 11 de fevereiro de 2015 Empreendedorismo

Muitas vezes focamos em alguma característica dos nossos produtos que não está alinhada com as prioridades de compra dos nossos clientes. Colocamos uma carinha mais legal, quando, na verdade, ele quer que haja um investimento na qualidade; damos desconto, quando ele tem maior preferência por um frete grátis…

Trouxe hoje um material para facilitar seu foco e seus investimentos nas melhores áreas. Já no começo, podemos ver que o que influencia mais no poder de decisão do cliente é a qualidade do seu produto. Não adianta ele ser gratuito (no caso de mutos aplicativos) ou muito barato (para produtos), se a qualidade do material que o cliente tem o primeiro contato não for boa, ele vai reconsiderar a compra, mesmo que você atenda parcialmente ou totalmente a necessidade dele. Esta qualidade deve estar desde peças publicitárias até as especificações técnicas do produto. No geral, queremos que os clientes cheguem a ser evangelistas e se identifiquem pessoalmente com a sua marca. Por isso, todos os processos devem ser revistos com este propósito.

O segundo item mais determinante para a compra é a entrega gratuita. Quando um cliente, finalmente, decide pela compra do seu produto, ele não espera que outro valor será agregado, podendo mudar a opinião dele. Além de ser uma perda para a sua empresa, é uma frustração para o cliente que já tinha se decidido pela compra e, no fim, descobriu que o frete custava mais que o produto.

Em mercados fora do Brasil, a possibilidade de devolução após a compra e uma boa atenção pós-venda é de extrema importância para a decisão final do cliente. Em seguida, podemos ver a importância da opinião de outros clientes. É o famoso boca-a-boca, mas em uma versão digital. (Não precisamos lembrar que não vale a pena contratar pessoas para fazer os seus reviews. Se o seu produto for realmente bom, você vai receber de forma espontânea).

Já nas ferramentas, podemos ver que as três mais importantes são a competitividade no preço, a possibilidade de compra online e a velocidade da entrega. Sempre vale a pena facilitar a aquisição do produto e, caso a entrega seja física, é importante sempre imaginar que seu cliente está com pressa para o recebimento. Se for online, tente garantir que, assim que a compra for efetuada, o cliente já tenha acesso ao seu produto.

É importante ver também a presença das mídias sociais e o quão importante é atingir o seu cliente-alvo por algum amigo que ele tenha. Caso você conquiste uma pessoa de um círculo e esta pessoa faça uma uma recomendação sua, o valor é muito maior para um próximo cliente que o anúncio da sua empresa. Tente, por isso, sempre conquistar por nichos e grupos.

Influences-Purchase-Decision-Infographic

Nathalia Nunes

About Nathalia Nunes

Fonoaudióloga formada pela FMUSP, com MBA em Economia e Gestão em Saúde na UNIFESP e apaixonada por comunicação, negócios e tecnologia em saúde. Na Live, trabalho com Marketing, Pesquisa e Conteúdo, tanto na produção de materiais editoriais e de pesquisa, quanto na difusão de temas e ações relacionados a negócios em saúde.

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