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Muda perfil de altos executivos comerciais de genéricos

By 19 de agosto de 2014 Carreiras

A expansão do mercado de genéricos tem mudado significativamente a estrutura do segmento farmacêutico e promoveu forte competição entre as indústrias do setor, ampliando a disponibilidade de novos produtos e o acesso da população a diversos tratamentos. Por outro lado, aumentou também a dificuldade de lançar medicamentos blockbusters e, consequentemente, um novo cenário se apresenta para as multinacionais: a maior necessidade de investimentos em pesquisa e margens muito mais apertadas.

Apesar disso, a tendência deste mercado é a de continuar crescendo, além de aumentar ainda mais a competitividade. Enquanto as multinacionais estão estancadas ou mesmo reduzindo ano a ano suas equipes e eliminado posições e unidades, as empresas de genéricos caminham na direção oposta. Grandes nomes do setor praticamente duplicaram seu tamanho desde a criação do segmento no início dos anos 2000.

Hoje notamos que essas empresas são as maiores responsáveis por contratações de executivos e gerentes no mercado, tanto para suprir a demanda de profissionais pela expansão dos negócios e criações de novas unidades, como também para aumentar a profissionalização das equipes. As altas posições mais demandadas no segmento atualmente são aquelas relacionadas à área comercial, em especial Diretor Comercial.

Em genéricos, o modelo de negócio se traduzia boa parte em uma atividade puramente comercial e relacionamento direto com os clientes. Desconto e prazos eram praticamente as únicas ferramentas das lideranças comerciais e o forte crescimento orgânico não demandava maiores níveis de eficiência e profissionalismo no desenvolvimento das atividades comerciais.

O aumento da competitividade no segmento e o crescimento menos agressivo de mercado fez com que este modelo estritamente comercial apresentasse certo nível de fadiga e necessitasse de inovação e orientação mais estratégica. Portanto, profissionais mais produtivos, com habilidades multifuncionais e multifatoriais, com entendimento macro do negócio e de outras atividades funcionais como finanças, logística, recursos humanos, etc. passam a se destacar na busca por um alto executivo da área de vendas.

Afinal, não há mais tanto espaço para a venda, mas sim uma necessidade maior de competição, gerenciamento de margens, portfólio de produtos e transformação das equipes comerciais, com o foco no aumento de produtividade e efetividade. Esse cenário incentiva o desenvolvimento de novas posições que se tornarão relevantes no futuro próximo:

Gerência de Inteligência e Efetividade Comercial: deverá colaborar na gestão comercial, trazendo mais ciência e profissionalismo para as decisões comerciais, buscando minimizar/filtrar o impacto do binômio desconto x prazo da equação comercial. Esse profissional também deverá ser responsável por aumentar a efetividade da equipe comercial, melhorando os níveis de informação e medidores de desempenho da equipe, assegurando maior produtividade e desempenho das equipes comerciais.

Direção/Gerência de Trade Marketing: atualmente essa posição ainda é pouco desenvolvida no segmento de genéricos. Contudo, tal qual a posição de direção comercial, a de trade marketing deverá crescer e ser mais demandada no futuro. Com o aumento da competitividade no canal, haverá a necessidade de contar com profissionais mais preparados para entender o canal comercial e desenvolver estratégias de como oferecer/criar uma parceira mais duradoura entre empresa e ponto de venda que não se sustente somente no binômio mencionado anteriormente.

Importante ressaltar que o segmento dos genéricos ainda é um dos mais conservadores e perde uma excelente oportunidade de trazer executivos com experiência em outros setores. Adicionalmente, no passado recente o mercado de genéricos esteve quase que totalmente em mãos de empresas locais. Isso significou por algum tempo uma alternativa para profissionais que não se recolocavam em grandes farmacêuticas de prescrição. Esse cenário tem mudado, mas ainda temos muitos profissionais que cresceram em um negócio estritamente comercial e menos profissionalizado do ponto de vista de gestão.

Entretanto, um movimento tímido já começa a ser realizado em algumas empresas, pois a maior competitividade fez com que se acentuasse a busca pela profissionalização a fim de se tornarem mais competitivos e entregar resultados em um ambiente mais complexo e demandante.

Dito isso, também acho que o segmento de genéricos deverá abrir espaço aos profissionais do mercado de varejo e de consumo. São executivos altamente capacitados e que trabalham de maneira multifatorial e funcional. Como esses setores já demandam isso há muito tempo, esses profissionais poderão entregar resultados mais sólidos para o segmento de genéricos.

* Valéria Carinhato é diretora para o segmento de Life Scienses da Fesa, consultoria de busca e seleção de altos executivos


** As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicadas refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nesta publicação
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