O tema do Saúde Business School de julho, produzido pela Fundação Dom Cabral (FDC), é: A inteligência em força de vendas em mercados competitivos. ,13,INTRODUÇÃO?,13,A história da gestão comercial no Brasil está intimamente ligada com sua evolução econômica. Durante décadas, as organizações operaram em um contexto de demanda reprimida. As restrições às importações, até então, garantiam às empresas nacionais um mercado de dimensões continentais. Ainda na década 1980, o Chevrolet Monza ? que a Europa deixou de produzir havia dez anos ? tinha fila de espera, e a China não assustava ninguém.,13,Neste ambiente, o foco principal da gestão se voltou para a produção: o desafio era abastecer um mercado que absorveria compulsivamente qualquer produto colocado na porta da fábrica. Vender era tirar pedidos. Vendedor não tinha meta…tinha cota.,13,Nos últimos 30 anos, tudo mudou. O País se desenvolveu, a economia se modernizou, o mercado ganhou competitividade e o cliente se sofisticou. Os produtos nacionais competem com os importados por alguns metros quadrados de gôndola e, certamente, alguns sobrarão na prateleira: a demanda já não ultrapassa a oferta.,13,A migração de uma economia fechada para um mercado mais aberto foi mais rápida que a adaptação das equipes comerciais, que permanecem ainda com muitos traços do ciclo competitivo anterior.,13,Na teoria darwinista da evolução, os órgãos não utilizados se atrofiam. No cenário atual, podemos dizer que o mesmo aconteceu com os reflexos comerciais de muitas empresas no Brasil. Por falta de estímulo, tornaram-se lentos e pouco assertivos, fracos e desajeitados. Não basta mais produzir. Tem que vender, convencer o comprador, encantar o cliente, garantir o giro no ponto de venda, promover e dar assistência.,13,O Comercial e o Caos (…),13,Continue lendo AQUI
