Cada vez mais empresas do setor de saúde, médicos e outros profissionais buscam a profissionalização, não somente nas questões técnicas, mas também em competências presentes no dia a dia dos hospitais, consultórios e clínicas. A habilidade de negociar está muito presente neste cotidiano: gerenciar problemas, conflitos e divergências com colegas, superiores, sócios, funcionários e até pacientes é frequente na rotina de um profissional da saúde.
Vejamos alguns caminhos para o desenvolvimento desta habilidade. Em primeiro lugar, é preciso se conscientizar de que a habilidade de negociar pode ser aprendida ou aperfeiçoada e que todos podem buscá-la. Conduzir uma boa negociação exige diversas habilidades comportamentais e interpessoais que nenhum de nós nasceu sabendo.
Negociar não significa tirar vantagem de uma situação e sim buscar soluções e alternativas que satisfaçam ambas as partes, fazendo com que as relações comerciais e pessoais possam progredir para parcerias sólidas. É o que chamamos de negociação ganha / ganha.
Quando apenas uma das partes sai ganhando, a chamada “imposição”, cria-se uma grande armadilha, pois ninguém gosta de sair perdendo e logo irá buscar outros parceiros.
O ganha / ganha não deve ser visto apenas como um resultado social ou eticamente correto, mas como o melhor caminho do ponto de vista econômico. Negociações deste tipo são mais interessantes e rentáveis para as empresas.
Podemos, portanto, definir a negociação como uma ferramenta para solucionar conflitos, problemas, impasses e divergências, que pode melhorar e muito a vida das pessoas.
Toda negociação – e na área da saúde não é diferente – ocorre em quatro fases distintas. A primeira é a preparação, em que devemos nos planejar, buscar todas as informações pertinentes, estudar o outro lado, pesquisar alternativas e montar uma estratégia. Um negociador despreparado pode ser surpreendido a qualquer momento.
Já no encontro com a outra parte, vem a etapa da discussão ou quebra-gelo. Neste momento, devemos observar as reações do outro, estabelecer uma sintonia, fazer perguntas.
Em seguida, surgem as primeiras propostas, levando os dois lados a um processo de concessão mútua. Nesta terceira fase, é preciso calma, pois o bom negociador cede, mas devagar. Uma dica importante é identificar algo de valor para você e que não custe muito para a outra parte. Assim, chega-se a um acordo.
Por fim, ocorre a barganha e o fechamento da negociação. Expressões do tipo “Se você fizer tal coisa… então negócio fechado” colaboram para um bom desfecho. É fundamental, ao final da negociação, fazer um resumo de tudo o que foi acertado, de modo a evitar qualquer mal-entendido no futuro.
Também é muito importante, para o sucesso de qualquer negociação, sempre separar as pessoas do problema. Muitas vezes nos deparamos com o dilema entre ser “duro” ou “flexível”. Quando o conflito em questão não está separado das pessoas, as duas opções são ruins. Ou somos duros com o problema e as pessoas e criamos mais “problema” ou somos flexíveis, leves demais com o problema e as pessoas, faltando empenho para atingirmos nossos objetivos.
O correto é sermos duros com os problemas e amáveis com as pessoas. Assim, colocamos força exatamente onde ela é necessária. Este princípio permite encararmos os conflitos de maneira objetiva, firme e direta, preservando nossos relacionamentos.
Concluímos que a negociação é um conjunto de técnicas que todos nós, da saúde, deveríamos conhecer e aplicar para obter menos conflitos e mais acordos, tanto na vida pessoal como na esfera profissional.
Eduardo Terra é professor dos cursos de MBA e Pós Graduação da FIA e do curso de MBA Economia e Gestão da Saúde – UNIFESP. Atua como Consultor de Empresas na área da saúde, é Sócio-Diretor da Tela Comunicação e Propaganda e Diretor Geral da UBS – União Business School.
