Após a compra de vários laboratórios menores nos últimos anos, o Fleury sentiu a necessidade de reestruturar seu serviço de terceirização de exames de análises clínicas para hospitais, clínicas e outras empresas de medicina diagnóstica. Bandeiras como Biesp, Criesp, Lego, entre outras adquiridas, prestavam o serviço de apoio com o apelo a preços baixos, o que foge da estratégia da marca ?premium? Fleury.
Depois de mais de seis meses planejando um novo posicionamento no mercado, a companhia investiu em força de vendas, tecnologia e contratou novos funcionários para, ao invés de ganhar em volume e preço, consolidar-se como laboratório referência para exames especializados, diagnósticos complexos e serviço de segunda opinião.
Apesar de não existirem dados consistentes de market share do segmento de medicina diagnóstica, a gerente corporativa em soluções em medicina diagnóstica do Grupo Fleury, Débora Byrro, estima que 10% de todo o volume do mercado de terceirização de exames sejam de casos especiais, o que representa em torno de 20% do faturamento das companhias, por serem mais caros.
?Para fazer um exame da forma mais barata possível, uma série de ?features? essenciais para a qualidade de um exame diagnóstico não podem estar presentes. Só o nosso corpo de técnicos já não consegue competir nesse mercado, que é bem polarizado ? ou a demanda é por preço ou pela necessidade de especialização?, conta Débora.
Mesmo o serviço de apoio sendo uma prática comum no mercado e realizada pelo laboratório há mais de vinte anos, o objetivo, agora, é deixar de ser receptivo, tendo em vista as oportunidades crescentes impulsionadas pelo setor aquecido. Estima-se que apenas entre 5% a 10% do volume de exames feitos por um laboratório são caracterizados como especializados e, por isso, é comum a terceirização do serviço para um laboratório de referência. Alguns exemplos de exames com esse perfil são testes moleculares e de citogenética.
?O diferencial é que primamos pelo diagnóstico e não pelo resultado. Certamente o nosso índice de conversas com os clientes, antes mesmo de processar o exame, vai ser maior do que da concorrência?, enfatiza Débora ao explicar que a instituição fará o monitoramento das amostras desde a saída do laboratório até a chegada à central do Grupo, localizada no bairro do Jabaquara, em São Paulo.
O conceito de venda consultiva é outro diferencial de approach, suportado por uma equipe comercial nova composta por oito pessoas, com formação técnica nas áreas de diagnóstico. ?A ideia é auxiliar o laboratório na decisão do envio. Verificar se o que eles acham que precisam de fato é isso?, afirma o diretor executivo de negócios ? hospitais e empresas do Grupo, Fernando Alberto.
Além da assessoria técnica na hora da venda, o grande valor do serviço ofertado está por trás dos médicos especializados que auxiliam na interpretação do resultado, principalmente nos casos de segunda opinião. De acordo com a executiva, líder do projeto, exames de HIV figuram entre os pedidos de segunda opinião mais frequentes.
Aumentar a capilaridade e ser reconhecido como parceiro dos principais laboratórios e hospitais do País é a meta do Fleury, que atualmente detém cerca de 1.500 exames em seu portfólio, e 800 clientes, entre grandes laboratórios e hospitais do Brasil.
O sistema para que os clientes possam fazer o pedido eletronicamente, antes mesmo da amostra chegar ao destino final, está em fase de implantação e contribuirá, ainda mais, para a consolidação do novo posicionamento no mercado.