O fato de estruturamos a atividade de Compras baseada nas condições controladas pelo ambiente interno das instituições reflete a maior falha da metodologia da negociação que é não criar diretrizes que permitam ao mercado fazer aquilo que ele melhor sabe: competir.
Em termos mais práticos, a diferença está na maneira como encaramos o início da atividade de compra. Se a aquisição é tratada como um evento isolado que se inicia quando o setor de Compras recebe a solicitação, a tendência é que toda a realização já comece sem os recursos necessários para um desempenho mais próximo daquilo que o mercado realmente pode oferecer.
Realiza-se a cotação, se compara preços, se avalia as alternativas, se negocia e efetua-se a compra. Ou seja, um evento que tem não tem passado e, provavelmente, não terá futuro até que uma nova solicitação chegue.
Por outro lado, se esta compra está inserida em uma metodologia focada no desenvolvimento do mercado, é muito provável que a cada ?evento? mais informações ou dados tenham sido agregados ao processo anterior, se interligando e criando uma equiparação de conhecimento e alternativas com o outro lado da mesa que permita aos compradores, no mínimo, estarem em pé de igualdade com seus interlocutores.
E para que isso aconteça, a atividade do comprador deve se iniciar na montagem da estrutura na qual esta aquisição será inserida. O evento não é importante, mas sim a arquitetura do processo na qual ele será inserido, com ações espontâneas anteriores que preparam a área de Compras para aquele momento, mesmo sem solicitações previstas no curto prazo.
