Aumentar o faturamento pode não representar resultado ao hospital ? poucas pessoas na cadeia de valores têm domínio sobre isso. Para entender devemos recorrer a 2 conceitos básicos:,13,Os preços são negociados por tabela, e cada tabela se referencia a um grupo de itens de faturamento. E em tudo que se refere a procedimento médico, ?o médico é sócio? do hospital de uma forma ou de outra, com mais ou menos participação na receita dependendo do caso (*).,13,(*) vamos deixar claro uma coisa antecipadamente: não sou contra nem a favor da participação de médicos, ou quem quer que seja na receita hospitalar. Para viabilizar um hospital pode ser necessário ou danoso que isso ocorra dependendo do contexto, ok ?,13,A participação dos médicos na receita dos procedimentos é um dos maiores desafios do administrador hospitalar, porque ele deve dosar não só o a receita x despesa de um determinado serviço médico, mas se mesmo tendo prejuízo neste serviço é vantajoso para o hospital por se tratar de ?porta de entrada? para outros.,13,E a condição muda constantemente ? a análise que acabou de ser feita hoje deve ser reavaliada de tempos em tempos, porque lucro hoje pode significar prejuízo em alguns dias !,13,Este fato é o que mais diferencia o hospital da operadora de planos de saúde:,13,Para a operadora R$ 1,00 gasto é R$ 1,00 gasto, independente se foi para pagar um exame ou uma diária;
Para um hospital não. R$ 1,00 recebido em diária fica ?no bolso? do hospital mas R$ 1,00 recebido de um exame pode ficar 100 % ?no bolso? do médico, e ainda gera custo operacional fixo para o hospital.,13,Por isso aumentar o faturamento pode significar ?nada? para o hospital, e ?tudo? para o médico.,13,Alguns exemplos reais:,13,Prestei consultoria em um hospital que tinha cerca de 30 sócios, todos médicos, e os serviços de diagnóstico eram ?loteados? por grupos de sócios. O Diretor Comercial era sistematicamente pressionado a reajustar a CH da tabela de preços de procedimentos, e para conseguir isso com as operadoras abria mão do reajuste da tabela de preços de diárias e taxas do hospital. ,13,Era ídolo dos sócios que cuidavam das áreas de diagnóstico, mas nunca era convidado para almoçar com o superintendente. Foi questão de tempo para que os demais sócios sugerissem a ele ?um novo desafio na carreira profissional?.,13,Prestei consultoria em diversos hospitais em que o valor da consulta médica no ambulatório é subsidiada, ou seja, o hospital paga mais ao médico pela consulta do que consegue cobrar pela consulta da operadora. A ideia é ter prejuízo na consulta para compensar com o lucro de outra área. Em um deles o valor da consulta foi reajustado ocasionando aumento do faturamento mas proporcionalmente também no reembolso, e diminuindo o movimento. Houve desequilíbrio no geral causando prejuízo ao invés de lucro ? o subsídio passou a inviabilizar o ambulatório.,13,Então, se existe algo que pode ser catastrófico na gestão comercial em saúde está associado a:,13,Simplesmente praticar o que é feito pelo mercado, sem analisar o contexto em que o hospital se enquadra;
Negociar reajustes de preços sem conhecer a estrutura básica de custos do hospital e, principalmente, as políticas de repasse aos prestadores.,13,Como se faz isso: trabalhando com o perfil de faturamento:,13,As operadoras fazem isso de forma mais simples e com maestria: apenas agrupando por credenciado e por tabela de preço, já que para ela R$ 1,00 gasto não faz muita diferença em relação ao ?o quê? (na maioria das vezes ! ? é necessário analisar se tem rede própria credenciada, e outros aspectos que não cabem nesta discussão genérica). Ela só agrupa seu custo por grupo para simplificar a discussão do reajuste nas diversas tabelas de preços envolvidas na negociação comercial;,13,Os hospitais são amadores, e fazem isso com desdém: é comum se vangloriar por colocar mais dinheiro no caixa sem avaliar se ele vai sair com mais rapidez que entrou.,13,O amadorismo hospitalar generalizado é regido pela ?mania do comercial? de achar que não necessita envolver o administrador antes de bater o martelo em uma negociação, ou porque acha que ele o administrador não entende das práticas de mercado, ou porque se acha autossuficiente para decidir o que fazer.,13,Bem ? neste penúltimo blog sobre aumento de faturamento estamos discutindo o cuidado que se deve ter quando se analisa o resultado real em consequência do aumento de faturamento, e isso é essencial para o assunto que vamos tratar no derradeiro blog sobre o assunto: a motivação, ou seja, porque pessoas que ganham salário fixo se preocupariam com o aumento do faturamento hospitalar ?