Dicas de como levantar dinheiro para sua startup

Postado por Bruno Yoshimura, 2 de dezembro de 2011

Nesse post vou contar um pouco sobre a experiência que tivemos ao levantar dinheiro para a startup Kekanto, na qual eu sou co-fundador junto com Allan Panossian (escritor desde blog e co-fundador) e Fernando Okumura (CEO e co-fundador).

Conseguimos !!!!

Levantamos dinheiro da Accel Partners, um dos maiores fundos de capital de risco (=Venture Capital, VCs).  A Accel investiu cedo em empresas como Facebook, Groupon, Dropbox, Macromedia e agora, no Kekanto! Na rodada também entrou a Kaszek Ventures, fundo de investimentos liderado pelos cofundadores do MercadoLibre. Não tenho muito experiência nesse assunto, mas vou compartilhar o que aprendi durante o processo desde a decisão de levantar dinheiro até o fechamento do negócio.

Quando levantar dinheiro?

No começo optamos pelo modelo de “bootstraping” e levamos a empresa com dinheiro próprio, pois sabiamos que conseguiríamos lançar o beta do produto (sou programador). Apesar de termos conversado com fundos desde o primeiro mês de empresa, mantivemos as negociações frias e optamos por levantar uma primeira rodada quase um ano depois com investidores anjos. Nesse tempo conseguimos melhorar bastante o produto e crescemos em acesso e conteúdo – isso provou que o modelo estava certo e o mercado era bom. Se tivéssemos levantado dinheiro muito cedo, teríamos que abrir mão de uma parcela maior de participação. Poderíamos  manter a empresa com recursos próprios, até porque já tinhamos alguma receita, mas resolvemos captar dinheiro para poder desenvolver nosso produto e crescer mais rápido. Também sentimos um aquecimento muito forte no nosso mercado (geolocalização, negócios locais, mobile, ofertas).

Investidores Anjos

Florian Otto (CEO do Groupon Brasil) e Vinicius Marchini (sócio do BR Partners) foram nossos investidores anjos e o dinheiro que recebemos foi usado principalmente para ajudar a montar uma equipe de alto nível. Ter o “carimbo” de confiança de pessoas físicas relevantes para o nosso negócio é extremamente relevante. O fato deles terem arriscado o  próprio dinheiro em um mercado que eles entendem é um bom atrativo os fundos. Eles também ajudaram na rede de contatos com fundos.

Partindo para o “Series A” (primeira rodada)

Com um produto mais redondo, sentimos que estava na hora de aquecer as conversas com os investidores grandes. Já havíamos conversados com quase uma dezena nesse meio tempo,  mas sem ganhar tração. Resolvemos então acelerar as conversar e partir para  a primeira rodada grande de investimentos.

Peça tração!

Se quiser receber term-sheets (=propostas), peça tração e pressione os fundos. Só quando começamos a pedir propostas, elas começaram a chegar. Um ponto importante nesse passo é que eles não tem incentivo nenhum em te dar um “não” e vão tentar mostrar interesse, mesmo se não tiverem intenção de investir. Eu acho isso bem ruim, pois nunca temos certeza se existe interesse. Se eles não te ligarem mais, provavelmente eles não querem.

Fundos estrangeiros vs. brasileiros

Existe uma diferença enorme entre os fundos daqui e de lá. Os fundos brasileiros são muito apegados a modelo de negócio sólidos e com projeção de receitas, enquanto que os americanos se preocupam mais com o time e o produto. A minha impressão é que pelo fato dos fundos brasileiros serem pequenos, eles só podem apostar em poucas empresas e não podem correr o risco delas darem errado. Isso acaba com a essência de venture capital. Enquanto um fundo brazuca investe em 10 empresas, o americano tem um portfólio de mais de 100.

Escolhendo o parceiro…

Se você fez a lição de casa direitinho, estiver num mercado grande e com uma equipe sólida, provavelmente terá alguns term-sheets na mesa. Nós escolhemos a Accel pois, além de ser um dos maiores fundos, eles tem um alinhamento extremamente grande sobre a visão do nosso negócio e a estratégias para os próximos anos. Levamos em consideração também o conhecimento que eles tem, pois viram o Facebook e Groupon nascerem. No nosso caso não existiu leilão de propostas e sim uma escolha estratégica. Até havia proposta com valores semelhantes, mas a sensação de sintonia é essencial pois é um casamento para o resto da vida da empresa.

A parte jurídica e os termos complicados

É essencial ter uma consultoria jurídica, por mais cara que ela possa ser. É importante entender todos os termos e estar confortáveis com eles, pois você esta assinando um “casamento” que vai durar para sempre. O Fernando liderou essa parte com escritórios de advocacia locais e estrangeiros e todos nós aprendemos muito. A parte boa é que os fundos americanos tem termos padrões para cada rodada de investimentos (chamado de plain vanilla) e você pode aprender o que cada um deles significa na internet.

10 dicas para quem quer levantar dinheiro para startup

1) Monte um time

O time é a peça mais importante do quebra cabeça. Ele precisa ser balanceado e ter conhecimento nas principais áreas da empresa. O Kekanto exige pessoas que entendam marketing, tecnologia, negócios, tendências, mobilidade, geolocalização e inovação. Um erro muito comum cometido por empreendedores brasileiros é montar um time fraco. Montar o time inicial fraco é o pior erro, pois pessoas ruins são como um câncer para empresa: elas contraram mais pessoas ruins. Também vejo empresas com “core” em internet que não tem nenhum técnico e isso é quase que uma exigência hoje em dia.

2) Pense grande e escolha um mercado grande

Pensar grande é uma pré-requisito para levantar dinheiro com fundos bons.  Mesmo que for um negócio de nicho, precisa ser algo que tenha o mercado suficientemente grande. Se for fácil algo bem escalar, melhor ainda.

3) Mostre inteligência

Dinheiro não faz milagre! Mostrar soluções inteligentes que fizemos para problemas do dia-a-dia é uma forma de mostrar eficiência. Uma empresa com time fraco que levanta dinheiro só vai potencializar as besteiras, enquanto que uma empresa com time inteligente vai fazer milagres.

4) Consiga introdução para fundos

Boa parte dos investimentos realizados pelos grandes fundos é por indicação de conhecidos, e não por pitches de startups. Conseguir uma introdução pessoal e de confiança é muito importante. No nosso caso, nosso investidor anjo e CEO do Groupon (Florian Otto) nos introduziu a Accel da forma mais eficiente: “Ei, esse aqui é o co-fundador do Kekanto e, uma empresa que acabei de investir”. Eu sou um pouco cético nos eventos de pitches de startups. Até participamos de algum, mas para levantar dinheiro com os grandes o melhor caminho é a rede de contatos.

5) Tenha foco

Os co-fundadores precisam focar 100% focados no negócio. Porque um fundo iria investir na sua empresa, se nem você acredita 100% do seu tempo nela? Levantar dinheiro com os peixes grandes do mercado exige foco total (isso é um pré-requisito, não uma recomendação).

6) Não perca tempo com modelos de negócio

Foque no seu negócio e não em projetar receita de 5-10 anos de um produto que você nem descobriu ainda qual é. A chance de você acertar as projeções é mínima e a maioria das startups precisam “pivotar” e seguir rumos não previstos. Hoje o modelo de negócios não é uma exigência para abordar um fundo. Você precisa saber apenas as  premissas de tamanho de mercado, potencial de clientes e estimativa de custos.

7) Não vá direto para os fundos classe AAA

Uma coisa que eu notei é que a cada conversa que tínhamos, nosso discurso ficava cada vez mais perfeito. As perguntas ficavam repetitivas e já tínhamos as melhores respostas para cada uma delas.

8 ) Tenha um sócio que entenda de negócios e tenha contatos

Não acredito que conseguiríamos levantar de um fundo AAA sem o Fernando. Além de ter muitos contatos em diversas áreas, ele entende muito de negociação e área jurídica. Estudou em  Wharton e Stanford e passou pelas empresas  Mckinsey, BCG e JP Morgan. Caso não consiga um sócio nesse perfil, procure mentores ou pessoas para entrar no board de conselheiros. Geralmente elas levam participação na empresa e algumas vezes um salário fixo.

9) Seja conservador ao estimar o tempo

O processo de investimento sempre demora mais do que o previsto. No nosso caso, ficamos quase 4 meses entre assinar a proposta e receber o “cheque”. Seja conservador na hora de estimar o tempo que vai levar.

10) Execução é importante

Saber executar e montar um belo produto é muito importante. Tem gente que acha que o segredo está na idéia da startup, mas o que faz o sucesso é saber executá-la. Veja Google, YouTube e Facebook que lançaram produtos que já existiam, mas conseguiram dominar. Não tenha medo de compartilhar idéias com investidores, muitos deles vão te dar feedbacks e ajudar a melhorá-la.

Finalizando

Gosto muito de trocar idéias com empreendedores e quem quiser pode entrar em contato pelo Twitter (@brunoyoshimura) ou Linkedin. “Start Small. Think Big. Move Fast”.

Co-fundadores do Kekanto:

Bruno Yoshimura

Formado em Ciência da Computação pela USP, atualmente é sócio-fundador do Kekanto um guia colaborativo de Restaurantes, Bares, Baladas, etc. Considera a economia um hobbye segue o estilo de investimento baseado em valor. Siga no Twitter @brunoyoshimura e no Linkedin: Bruno Yoshimura

Fonte: Bruno Yoshimura,Site Investidor Jovem, 02/12/11