A Pixeon trocou o diretor comercial e, para entendermos mais o que mudou na empresa, entrevistamos o responsável pela Diretoria Comercial, Robson Miguel. Confira a entrevista, na íntegra, abaixo:
1. Qual o seu background e quais experiências teve antes de entrar na Pixeon?
Tenho formação em Tecnologia da Informação, um Bacharelado em Administração de Empresas e um MBA em Marketing em Serviços.
Fiz uma carreira técnica, evolui para a área de negócios e atualmente atuo em vendas, com uma formação sólida em Informatica médica, passando por vários serviços de saúde, tais como Hospital Albert Einstein, HCor e Medial Saúde e também da indústria; AGFA HealthCare e General Electric. Atuando como CIO, Gerência de Produtos e Gerência de Vendas, respectivamente.
2. Qual o tamanho do mercado da Pixeon e quais os planos atuais de expansão da empresa?
Atualmente temos uma base instalada de 1.200 clientes em todo o território nacional e com atuações pontuais em alguns países da América Latina.
Temos a expectativa de crescer 50% ao ano, durante os proximos 4 anos. O processo de expansão passa por 3 pilares de sustentação:
- Crescimento inorgânico – através da aquisição de empresas para expansão da base instalada e do complemento do portfólio de produtos.
- Plataforma Cloud – com esta nova plataforma tecnologica e o novo modelo de negócio, ganharemos capilaridade, maior cobertura de mercado e consequentemente maior market share
- Expansão para LATAM – buscar rede de distribuição e parceiros para expandir nossas operações em alguns países da América Latina.
3. Como estão as aplicações do investimento recebido pela Riverwood Capital no ano passado?
Parte do aporte de capital da Riverwood esta financiando nosso departamento de P&D, desenvolvendo melhorias nos produtos atuais e na construção da nova plataforma em Cloud. Outra parte, esta ajudando na reestruturacao e expansao da empresa, neste mes estamos abrindo nossa filial em Belo Horizonte e nos próximos meses abriremos nossa unidade no Recife. Ha uma parcela deste aporte reservada para as aquisições tecnologias e/ou produtos que complementem nossas soluções.
4. Quais os seus objetivos neste novo desafio ?
Um dos meus objetivos é a reorganização e expansão da área de vendas a fim de suportar o crescimento da empresa, bem como, garantir uma melhor cobertura de mercado e uma maior aproximação com nossos clientes.
5. Como ampliar o market share da Pixeon frente a um mercado dominado por grandes players?
Somos uma empresa que esta sendo estruturada para agilizar a tomada de decisão. Temos um conselho gestor bastante atuante, com executivos com perfis que se complementam ao corpo diretivo, criando muita sinergia e solidez na condução das estrategias traçadas.
Do ponto de vista de produtos, temos um portfolio bastante aderente as particularidades do mercado local, com clientes que corroboram conosco nas melhorias e novas features que desenvolvemos nos produtos, ou seja, temos agilidade, autonomia local e estamos capitalizados para investir, nao deixando nada a desejar ao que é oferecido pelas multinacionais. Ademais, contamos com uma estrutura de vendas e de serviços, com cobertura nacional, com mais de 100 profissionais dedicados aos projetos de RIS/ PACS e LIS.
6. Como é o modelo de negócios da Pixeon hoje: venda ou serviço para seus clientes?
Temos ambos os modelos, entretanto temos dado maior foco no modelo de pagamento como serviço.
7. A empresa utiliza algum modelo de software em nuvem para seus clientes?
Sim. Já temos alguns módulos de nossos produtos funcionando em Cloud – Portal ClickVita e Movitá – com modelos de negócios específicos. O ClickVita é uma plataforma na nuvem para distribuição de laudos e imagens, além de ser uma rede de relacionamento. A solução garante mais agilidade na entrega de exames, oferece uma alternativa para armazenamento do histórico de saúde das pessoas e ainda permite o compartilhamento com os médicos solicitantes cadastrados. Já o Movitá é uma solução de telerradiologia, que permite ao médico radiologista acessar os exames (imagens) fora da instituição de saúde e realizar seu lado com as mesmas ferramentas do PACS.
8. Quais as dificuldades da venda B2B na area de saúde?
O segmento de saúde vem se amadurecendo, cada vez mais a Internet esta presente nos processos hospitalares. Entretanto, precisamos romper barreiras culturais, que passa pela sensibilidade de oferecer serviços e facilidades, sem criar desconfortos na intimidade dos principais envolvidos. Questões como segurança, sigilo das informações, confidencialidade, padrões de conectividade, entre outros temas, precisarão entrar na pauta de discussão de pacientes, prestadores de serviços e fornecedores.
9. Como superar essas dificuldades?
Através da conversa, consenso e padronização. Os agentes do segmento precisam alinhar suas expectativas e necessidades. Neste caso, podemos aproveitar modelos e melhores práticas já vividas em outros segmentos e mercados. As entidades de classes e associações podem ter um papel importante na regulação e normatização destes interesses, servindo como mediadores destas discussões e definições.
10. Qual o papel do marketing na venda B2B, na sua opinião?
Temos que trabalhar com cuidado o envolvimento do Marketing neste contexto. Pois não podemos tratar este tema como publicitário, ou um marketing tradicional de produtos, pois trata-se de uma venda de serviços, e neste caso, a abordagem é bem distinta, sem levar em consideração os aspectos emocionais e culturais.
11. Os clientes/hospitais/clinicas no Brasil estão todos cientes da necessidades PACS e outras soluções como a da Pixeon?
Sim. O segmento de saúde vem a cada dia evoluindo e buscando soluções tecnológicas, como as oferecidas pela Pixeon, a fim de aumentar sua produtividade e reduzir seus custos operacionais, bem como, melhorar a qualidade de atendimento aos seus pacientes.
12. Como é a concorrência de soluções internacionais?
Todos os grandes players internacionais estão presentes no Brasil, e nós da Pixeon encaramos isso com muita naturalidade e como um motivador, canalizando estes fatores de forma positiva, nos ajudando numa busca incessante de qualidade e melhoria na gestão.
