O Hermes Pardini presta serviços para 5 mil laboratórios conveniados em todo o País, de um total de 8 mil clientes em potencial. Espalhados por quase 16 mil municípios brasileiros, os clientes do Hermes Pardini são laboratórios que não têm capacidade de processar todo o material que coletam _ ou que conseguem reduzir seus custos operacionais ao terceirizar esse serviço.

Para abocanhar mais de 60% desse market share no Brasil _acima de concorrentes como Dasa e o espanhol Balagué _ o Hermes Pardini conta com uma estratégia que visa potencializar seus negócios B2B.

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A empresa conta com uma equipe de 120 executivos de vendas, que apresentam aos clientes em potencial as vantagens de se terceirizar as análises laboratoriais. Segundo Márcio Pereira, diretor comercial e de marketing, o Hermes Pardini também possui dez profissionais espalhados em cinco áreas do País, com o objetivo de prospectar clientes e divulgar os serviços. Em cada região, há um executivo de vendas, que se relaciona diretamente com os líderes de cada laboratório, e um especialista -como um farmacêutico- que consegue explicar as especificidades técnicas de cada transação.

“Nossa estratégia está voltada para prestar consultoria aos clientes _transformando o Pardini em um parceiro estratégico _ e também para sensibilizar o prescritor desses laboratório”, afirma.

Logística Nacional

Dos R$ 400 milhões que o Hermes Pardini fatura por ano, 60% são oriundos do mercado de apoio. Para transportar o material coletado em mais de 15 mil municípios, a empresa conta com uma rede de frios para conservar as amostras e um operador logístico que possui 92 pontos no Brasil.

Os três maiores pontos de consolidação estão localizados em Salvador (BA), em Brasília (DF) – que reúne o material do Norte e Centro-Oeste – e Jundiaí (SP), que concentra os exames do Sul, do Mato Grosso do Sul e do interior de São Paulo.

“Algumas amostras saem de barco do Amazonas para chegar aqui”, conta Santoro.

Esta semana, o Hermes Pardini inaugura um Núcleo Técnico Operacional (NTO) que permite concentrar em um só espaço os exames enviados de diversas regiões. O NTO irá automatizar as análises clínicas, elevando em 50% a capacidade produtiva, além de reduzir as falhas e aumentar a agilidade no processo.

O NTO está localizado estrategicamente no município de Vespasiano (MG), próximo ao aeroporto de Confins. Segundo o gerente executivo do NTO, Guilherme Collares, os exames vindos de regiões distantes do País demoram cerca de 24 horas para chegar ao parque tecnológico e outras cinco para serem avaliadas. Ou seja: em aproximadamente 30 horas os resultados já estão disponíveis online para os laboratórios conveniados.

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