América Latina, África e, nos próximos anos, América do Norte. Estratégia comercial baseada em distribuidores e parceiros de canal com know how para aumentar a penetração local sem gastos excessivos, mas sem descartar presença comercial ou aquisições de outras empresas. Sistemas adaptados para o espanhol, inglês e português lusófono. Faturamento no exterior ultrapassando o obtido no Brasil nos próximos quatro anos.
Em linhas gerais, este é o caminho que a MV Sistemas, empresa de Recife (PE) especialista em sistemas de gestão de instituições na área de Saúde, espera percorrer nos próximos anos. A empresa anunciou recentemente a conquista de um grande cliente na República Dominicana, o Cedimat. Os diretores da Microdata, especialista em gestão de imagens radiológicas e adquirida pela MV em 2012, também mostraram otimismo durante a JPR 2014 a respeito do crescimento fora do Brasil.
Marcos Sobral, diretor de negócios internacionais da MV, conversou com o Saúde Web a respeito do movimento de expansão da empresa em um momento de forte concorrência internacional. Diante da recente crise econômica na Europa e nos EUA, a América Latina tornou-se um mercado a ser explorado por todos. ?Nossos principais concorrentes também são estrangeiros nesses países?, disse.
Saúde Web: A MV anunciou recentemente a conquista de um cliente importante na República Dominicana, o Cedimat. Quantos clientes a empresa possui fora do Brasil? Em que países ou regiões eles estão concentrados?
Sobral: A MV tem seis clientes fora do Brasil, sendo dois em Angola, dois no Chile, um na República Dominicana e um no México.
SW: A empresa possui escritórios fora do Brasil? Pretende possuir ou expandir este número? Ou atuar apenas com revendedores/distribuidores/canais? América Latina é o principal alvo?
Sobral: Temos distribuidores em Angola, Moçambique, Chile, República Dominicana, México, Colômbia, Uruguai. Estes representantes iniciam com uma atuação preponderantemente comercial, entretanto, à medida que se consolidam, passam a atuar também como implementadores e provedores de suporte local. Estes são os focos iniciais de expansão, de modo que neste e no próximo ano trabalharemos na consolidação destes mercados. Em 2016 expandiremos para outros países, em especial na América do Norte.
SW: De que forma se dará essa expansão? Qual a estratégia comercial?
Sobral: A estratégia será mantida: primeiro se identifica um parceiro, depois se estabelece a representação. Nesta fase, passamos a nossa metodologia e processos comerciais para o parceiro e apoiamos todas as suas iniciativas, num processo de coaching. Depois que conquistamos um cliente, iniciamos os procedimentos de implantação, apoiados pelo parceiro, que passa a adquirir know how para que, paulatinamente, possa ocupar maior espaço e independência nos projetos futuros. No que tange ao Chile, criamos uma Unidade Regional de Serviços para prover pessoal e atendimento para os futuros projetos de implantação e suporte a toda a América Latina. Poderíamos ter optado por fazer aquisições ou começar uma filial do zero para trabalhar, mas nossa opção foi identificar parceiros estratégicos. O que a gente ganha: conhecimento do país, do mercado, e diminui muito os nossos investimentos. Claro que as margens são maiores para os parceiros, mas é uma alternativa e um caminho.
SW: Aquisições de outras empresas são uma possibilidade nesta estratégia?
Sobral: Sim e consideramos como uma possibilidade muito concreta e eficiente para ganhar mercado rapidamente. Ocorre que não é fácil encontrar uma empresa que tenha uma imagem muito positiva no mercado, e que atue no mesmo segmento que a MV.
SW: Porque expandir para fora do Brasil? O mercado potencial é realmente promissor?
Sobral: O Brasil tem um mercado extremamente maduro e concorrido, no qual a nossa imagem e liderança já está bastante consolidada. Por outro lado, o mercado da América Latina está em pleno crescimento e nossas soluções, já bem amadurecidas, apresentam uma ótima aderência. Poucos países da América Latina têm empresas locais que desenvolvam sistemas de classe mundial para a saúde, de modo que nossos principais concorrentes também são estrangeiros nesses países, passando pelas mesmas dificuldades de adequação e localização que a MV. Nesses países, os preços praticados são compatíveis com os preços praticados no mercado internacional, iguais ou superiores aos praticados no Brasil.
SW: Que tipo de adequação é necessário fazer nos produtos?
Sobral: Há três principais necessidades de adequações a serem feitas em qualquer sistema que pretenda entrar em outro país: tradução, localização e adequação legal. A tradução e a localização são atividades mais comuns e simples. A adequação legal é muito mais complexa, pois exige um estudo muito profundo sobre a legislação e marcos legais de cada país. Na MV, há uma equipe de inteligência de negócios dedicada a este estudo.
SW: Os sistemas da MV já estão traduzidos para outras línguas?
Sobral: Espanhol, português de Angola e inglês são os três principais idiomas previstos para os próximos cinco anos. Estamos trabalhando este ano no inglês, um idioma que mesmo não sendo base, é adotado facilmente em países como Iraque. Os árabes adotam perfeitamente sistemas em inglês. O mercado brasileiro também já foi assim, mas hoje está mais maduro.
SW: No Brasil vocês superam players multinacionais consagrados. Fora daqui a concorrência parece naturalmente mais acirrada e difícil. Você concorda? Quais os trunfos da MV nesta briga?
Sobral: Sim, a concorrência fora do Brasil é maior e aberta. Mas a MV tem se saído muito bem, porque nosso sistema tem características tecnológicas e funcionais de alto nível, comparáveis às dos principais players mundiais. Nosso diferencial, além da tecnologia e usabilidade, está na abrangência e integração dos nossos produtos. Poucas empresas no mundo conseguem cobrir virtualmente todas as necessidades de automação na saúde como a MV e isso nos promove a um patamar onde poucas empresas conseguem estar.
SW: Qual as expectativas da MV com este movimento em termos de crescimento e/ou faturamento?
Sobral: A nossa expectativa é que nosso faturamento com os clientes internacionais supere os dos brasileiros a partir de 2018. Hoje mais ou menos 5% do nosso faturamento já vem de fora, e creio que isto aumente muito rapidamente. Mercado brasileiro já é maduro, mas lá fora é muito receptivo. Neste momento nosso foco vai ser América Latina, os países de língua inglesa depois.