Em meio a contas deficitárias e irregularidades nas vendas, a operadora Camed Vida optou por mudar seu foco estratégico depois de dois anos de atuação no Ceará, Bahia e Pernambuco. Em 2011, a companhia deixou de atender as classes C e D para restringir-se aos públicos A e B e, dentre as reestruturações necessárias, a força de vendas ? em sua maioria terceirizada – foi uma das áreas priorizadas por meio de um programa de certificação, que obteve um investimento de R$ 178 mil. Desenvolvido internamente e implementado entre outubro a dezembro do ano passado, a operadora cadastrou e certificou vinte Escritórios de Negócios – denominação para as corretoras parceiras, incluindo cerca de 2 mil vendedores, entre funcionários e autônomos.  A equipe de vendas interna é composta, hoje, por um superintendente geral e cada praça possui um respectivo gerente comercial.
?A saúde suplementar é complexa e com muitas regulamentações, por isso a importância de ter o controle das vendas, que é a porta de entrada dos clientes. O planejamento estratégico da empresa não estava alinhado com os Escritórios de Negócios. O objetivo do programa foi transmitir nossa cultura e padronizar os processos comerciais?, explica a presidente da Camed Vida, Andrea Cavalcanti. Profissionais de diferentes departamentos da Camed foram envolvidos na criação de indicadores a serem seguidos pelos vendedores e, conforme o cumprimento desses, uma pontuação correspondente foi estabelecida. De acordo com Andrea, o monitoramento dos indicadores é feito mensalmente pelos líderes comerciais da operadora, mas os prêmios são concedidos por quadrimestre. ?Os Escritórios que atingem a maior pontuação ganham horas extras para vender, brindes, incentivos de mídia e publicidade como, por exemplo, mais um ponto de comercialização em um shopping da região ou propaganda na rádio?, conta a presidente. Detentora de uma carteira de 120 mil vidas, o faturamento da Camed cresceu, em dois anos, 111% nos planos individuais, responsáveis por 64% do total de beneficiários; enquanto avançou 135% nos coletivos. A companhia fatura anualmente cerca de R$ 315 milhões. Além dos resultados financeiros, a Camed passou a ter um envolvimento maior dos empresários que lideram os Escritórios nos controles de qualidade e na formação das equipes. ?Em função da não-exclusividade, vale ressaltar outro ponto importante que foi o desenvolvimento nestes empresários de uma mudança de cultura que extrapola o acompanhamento apenas de volume de vendas e incorpora aprendizados ligados à avaliação de indicadores de gestão, foco na qualidade e uma visão mais ampla, voltada à sustentabilidade do setor?, avalia Andrea. A cada ano, a operadora revisará os indicadores a fim de implantar melhorias, de acordo com o crescimento dos parceiros e definição de novos objetivos estratégicos. A Camed Vida é uma das quatro empresas do Grupo Camed, que nasceu em 1979 com a Camed Saúde para prestar assistência médico-hospitalar e odontológica aos funcionários do Banco do Nordeste do Brasil S.A. (BNB) e seu grupo familiar. Hoje, faz parte do grupo também a Camed Corretora de Seguros, no mercado desde 1983, e a Creche Paulo VI, criada em 1984 para oferecer atenção integral aos filhos dos funcionários do BNB.