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O bom comprador não precisa negociar

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Ao senso comum, mas também aos próprios compradores, há uma percepção corrente de que a principal virtude de um profissional da aquisição é ser um bom negociador. Esta visão tende a compreender um desempenho exemplar na condução de processos de compra limitado ao poder de um dos lados da mesa em impor ao “adversário” seus interesses.Os próprios compradores preferem incentivar este perfil, uma vez que esta abordagem lhes confere certo ar de ?artistas dos negócios?, abençoados pela experiência ou dons de nascença que lhes conferiram um poder de influenciar pessoas.Porém, a verdade é que comprar profissionalmente requer mais de transpiração do que arte. Por mais que tenhamos um comprador experiente com alta capacidade de comunicação, resultados sustentáveis e confiáveis só surgem quando um trabalho prévio de incentivo á concorrência é fomentado por ele ou sua equipe.Não há forma mais eficaz (se não única) de se obter as condições comerciais mais favoráveis de mercado do que possuir um ambiente recheado de opções, onde a insegurança do fornecimento estimula os competidores/vendedores a estarem sempre alertas quanto aos anseios de seus clientes.Em um cenário com esta configuração, o esforço e dependência da ação negocial do comprador ficam relegados em segundo plano, uma vez que de ator do processo, ele passa a quase agir como um espectador, aguardando o comportamento do mercado mediante o lançamento de suas demandas.É simples como parece. O desempenho do comprador eficaz deve ser medido por sua capacidade de criar ambientes competitivos, de equilibrar a força de sua companhia perante seus fornecedores e de desenvolver constantemente alternativas de abastecimento. Mas, na prática, nem todos conseguem exercer este papel, seja por comodismo, pressão dos clientes internos para manutenção dos fornecedores habituais ou pela incapacidade de ordenar suas atividades a um conceito que extrapole negócios isolados.É óbvio que nem todas as situações de estímulo à concorrência serão bem sucedidas. Mas é função do comprador validar, ao final do processo, um “fracasso” derivado de tentativas e, não, simplesmente, da aceitação bovina das coisas como sempre foram.

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