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Não é porque tem nome hospital que deve ser igual

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 Uma boa parte dos negócios na área da saúde é perdida por quem não entende as diferenças entre hospitais.Tem quem pensa que porque todos têm ?hospital? no nome são todos iguais, e perde oportunidades de negócio logo no início do relacionamento comercial por causa disso.É como pensar que todas as indústrias são iguais ? Que uma montadora de veículos é a mesma coisa que um fabricante de panela de pressão, só porque são indústrias !Quem comete este erro vem em uma Santa Casa, por exemplo, se gabando por fornecer serviços ao maior hospital privado da cidade, ou vice-versa, sem saber que isso pode ser o primeiro ?anticorpo? comercial.Já presenciei alguns fatos que valem para ilustrar:

  • Fornecedor de sistema apresentando uma solução em um hospital-escola dizendo que seu software é próprio para ?colocar os médicos na linha?;
  • Fornecedor de material apresentando um descartável que pode ser reutilizado reduzindo custos em um hospital público, especializado em doenças infecto-contagiosas;
  • Empresa especializada em análise de contas médicas apresentando sua solução para um hospital de referência que atende 100 % SUS.

Parece brincadeira mas é a triste realidade dos negócios no segmento da saúde ? e não se engane: tem muita gente no ramo desde o tempo em que se usava esparadrapo que ainda não aprendeu !Existem várias formas de classificar os hospitais para não cometer erros básicos ?logo na troca de cartões?. Mas recomenda-se que a classificação não seja feita, ou seja, que um rótulo tipificando o hospital não seja adotado, e sim que o interlocutor entenda os principais fatores que diferenciam este hospital dos demais, e o quanto estes fatores diferenciadores podem influenciar no relacionamento comercial com eles.Vale a pena dar foco a 3 deles ? que são os principais.1º entender a administração do hospital: pública, privada ou através de organização social.

Hospital público licita, toma decisões mais lentamente e, principalmente para quem atua no segmento da saúde, tem foco na atenção assistencial, independente do fato de atender 100 % SUS ou ter porta 2. Se quiser tratar sobre questões ligadas ao resultado operacional, lucro e coisas do tipo, terá dificuldade, porque o foco dele é colocar o paciente de pé novamente. Cumprir a meta do plano operativo sem muita complicação;Hospital privado visa lucro. Tratar o paciente é o meio para obter seu resultado. Apresentar tecnologia que melhore a vida do paciente mas não reduz custo (ou aumente o faturamento) não interessa. Embora digam na propaganda que estão preocupados com a nossa saúde, depois da alta se a gente morre ou se está pronto para correr uma maratona não faz a menor diferença para ele (pode acreditar);Hospital administrado por organizações sociais tem que cumprir meta, como os públicos … mas tem que dar resultado, como os privados. Na prática são empresas engessadas que fazem o que a mantenedora manda, da forma como ela padronizou, e não se tem muita oportunidade para inovações.

2º entender a vocação do hospital: universitário, com centro de pesquisa ou simplesmente assistencial.

Hospital ligado a uma universidade tem compulsão por inovação. O impacto do custo pode não assustar porque existem (graças a Deus) no Brasil diversas formas de financiar a inovação, e muitas delas a fundo perdido. O ?start? dos projetos costumam ser instantâneos, mas a continuidade geralmente acaba sendo lenta, justamente porque o caminho para a dotação dos recursos é longo e ?cheio de pedágios?;Hospital que desenvolveu um centro de pesquisa geralmente se mantém no estado da arte da medicina, porque via de regra se apóia em parceiros comerciais da iniciativa privada financiadores dos projetos. Estes parceiros evidentemente costumam pedir algo em troca e, não raro, a troca acaba atrapalhando alguns processos e interesses;Hospital simplesmente assistencial corre atrás de projetos com base no simples retorno financeiro, analisando custo x benefício do projeto em si.

3º entender a força do hospital na região que atua:

As operadoras de planos de saúde costumam vender seus planos por tipo: o plano mais caro (o chamado ?top?) dá direito ao Hospital X, e os outros planos mais baratos não.Este Hospital X manda no mercado, porque se a operadora perder este credenciado como vai justificar que o plano é mais caro ?Como exemplo, na prática, se o médico prescreve 1 comprimido no Hospital X, este fatura a caixa inteira e a operadora paga. Na mesma situação, os outros hospitais têm que justificar porque estão faturando 1 comprimido do medicamento A, se o médico poderia ter prescrito o medicamento B que é mais barato !Fazer negócio com este Hospital X é muito diferente do que fazer negócios com os outros hospitais da região:

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    • Isso vale para as operadoras que ?falam um pouco mais fino? na hora de fechar o contrato de credenciamento;
    • Mas vale também para os fornecedores que, uma vez vendida à idéia do produto, consegue viabilizar os negócios muito mais rapidamente com este hospital que tem a garantia da receita, do que com os outros que entram no odioso ciclo de faturamento ? glosa ? recurso ? inadimplência.

Nos cursos e trabalhos de consultoria costumamos descrever outros 5 aspectos importantes de diferenciação dos hospitais, mas estes 3 costumam representam metade da análise.Uma música dos Engenheiros do Hawai inicia com a alusão ?todos iguais, todos iguais, mas uns mais iguais que os outros? e se desenvolve com ?ninguém é igual a ninguém? : será que eles estão falando de hospitais ?

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