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Aumentando o Faturamento – Parte 1

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Ao encerrar meu projeto no InCor diversas pessoas questionaram como foi possível tamanho aumento de faturamento em tão pouco tempo.
Foram diversas as razões ? se fosse uma única ação o aumento não teria sido tão significativo.

Tenho a crença de que aquilo que as pessoas sabem que deve fazer para melhorar o resultado da empresa só não é feito quando não se têm tempo, ou paciência, ou se perde a convicção de que se fizer pode não dar o resultado adequado … e acaba-se não fazendo na maioria das vezes por pura insegurança !

O aumento de faturamento no InCor teve como pano de fundo a transparência. Pode-se ganhar alguma coisa durante algum tempo quando age de forma contrária, mas o ganho só se concretiza quando faz de forma justa e transparente.

Estou no segmento da saúde a tempo suficiente para retribuir a oportunidade de atuar nele, e por esta razão vou ocupar meu espaço aqui para repassar, em capítulos, o que foi feito.

Meu objetivo não é ensinar detalhadamente o que deve ser feito e sim comentar o que deu resultado na prática, para que os gestores não percam a coragem de tomar atitudes que podem não ser politicamente corretas, mas podem tirar a empresa da UTI.

Neste primeiro capítulo vamos tratar das diárias, ou seja, a taxa pela qual o hospital é remunerado por hospedar um doente em suas instalações.

Se viajar pelo Brasil a negócios e as despesas correm por sua conta (como eu) uma boa opção é hospedar-se em um Hotel Formule 1. Um local limpo, embora sem nenhum luxo e um preço bem baixo, afinal só quer dormir e cuidar da sua higiene pessoal. Tirando a recepção, ninguém mais fala com você durante a estadia. Até o check-out se resume a jogar a chave em uma urna.

Por que estou comentando isso ?

Este hotel cobra cerca de R$ 130,00 por uma diária, em um quarto para até 3 pessoas, sem café da manhã, sem mesmo um frigobar no quarto para colocar seus suprimentos alimentares.

Estou cansado de prestar consultoria em hospitais que cobram por diária de enfermaria valor próximo (e muitas vezes menos que isso para operadoras de planos de saúde) !

Diversas vezes algum amigo de outro estado necessitou vir a São Paulo e eu brinquei: não fique em hotel, agende uma internação no hospital X. Você vai pagar barato e vai ter café da manhã, almoço, café da tarde, janta e uma equipe de enfermagem preocupada em saber se está tudo bem com você !

A conservação da receita do hospital começa pela remuneração adequada das diárias. Ela deve suprir as despesas fixas do leito, incluindo o aluguel (ou depreciação) e manutenção da área física, a depreciação e manutenção dos equipamentos fixos da sala, o salário das pessoas que ficam na unidade independente da quantidade de pacientes que estão internados, e os insumos de higiene da sala e do paciente (equipamentos de proteção individual dos funcionários, descartáveis de higiene, sabonete, toalhas, etc.).

Se o valor da diária não cobre isso, você está pagando para hospedar um doente em seu hospital … tão simples quanto isso !

A maior discórdia que existe entre hospital e operadora não costuma ser o valor da diária, mas o que o hospital cobra além dela. Se o hospital não quiser cobrar além do valor da diária alguma taxa que na verdade é implícita ao valor dela, não é comum haver discórdia.

Todas as operadoras com quem já tive relacionamento aceitaram pagar mais pelas diárias quando se ?enxuga? a quantidade de taxas adicionais. Porque é muito mais barato para todos reduzir a complexidade das contas evitando custos associados à auditoria das contas. No InCor negociamos com algumas operadoras um ?diarião? em troca da extinção de praticamente todas as taxas de enfermagem e de utilização de equipamentos. E com isso o custo da auditoria das contas ficou insignificante.

Então, um resumo dos passos para ajustar o valor das diárias:

  • Definir claramente o que está incluso na diária e o que não está (se tiver dúvida consulte www.admhosp.net.br e www.auditoriahospitalar.net.br );
  • Valorizar o custo relacionado e definir o preço;
  • Dar publicidade adequada às operadoras e aos pacientes do que está incluso e o que é cobrado à parte;
  • Renegociar contratos;
  • Adicionalmente, se existem taxas que são cobradas em 100 % das contas, e neste caso negociar com a fonte pagadora uma forma de incluir o valor das taxas na diária, extinguindo a cobrança adicional.

No próximo post vamos discutir como adequar às demais taxas. Mas já antecipando:

  • Cobrar taxa administrativa sobre diárias e taxas da conta é ?um tiro no pé?;
  • Se faz isso porque o valor da diária é baixo, está necessitando de alguém que saiba negociar seu produto;
  • E quando faz isso a chance de não cobrar este suplemento não é pequena. O fluxo de formação das contas é complexo e cheio de falhas. E quando a falha acontece: prejuízo para o hospital !
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