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Além do reajuste de preços para aumentar o faturamento

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Este assunto não é novo. Pessoalmente já postei no SaudeWeb um texto relacionado, que abordava a questão da redução de custos.

Hoje tenho um caso real, com resultados significativos, para provar que o reajuste de preços é algo importante, porém existem outros fatores tão ou mais importantes que ele para aumentar o faturamento de um hospital na área comercial.

Após 1 ano de 3 meses aplicando diversas ações conseguimos (faço questão de ressaltar a equipe que trabalha comigo e foi simplesmente fantástica) aumentar o faturamento muito além da majoração de preços que conseguimos negociar.

Percentualmente, conseguimos aumentar o faturamento geral em mais que o dobro do maior reajuste de preço negociado !

Ficamos particularmente satisfeitos porque, além de superar as metas que havíamos projetado, ainda ?sacramentou’ práticas que disseminamos nos últimos anos nos cursos de administração hospitalar (www.admhosp.net.br), gestão em auditoria de contas hospitalares (www.auditoriahospitalar.net.br) e gestão do ciclo de vida dos contratos (www.contratos.net.br).

O ?pano de fundo? é a certeza que hospital é uma empresa de processos complexos, que exige absoluta integração entre as áreas … e que consideramos impossível obter na plenitude.

Hospital é o ?caos disfarçado? de empresa, e por mais que alguém diga que o tem sob controle, a gente consegue provar o contrário:

  • Você pensa que está cobrando tudo que usou (repassando tudo que gastou) e nunca está;
  • Você pensa que está cobrando tudo pelo preço certo, mas nunca está;
  • Você acha que sabe o que pode e o que não pode cobrar, mas nunca sabe;
  • Você acha que sabe discutir a conta com a auditoria da fonte pagadora … e nunca sabe.

O que fez diferença em nosso trabalho foi a certeza de que não tínhamos (e nunca vamos ter) conhecimento para dominar completamente todas as absurdas regras da saúde suplementar.

Os hospitais tradicionalmente trabalham com os mesmos parâmetros das operadoras para avaliar a performance do faturamento, analisando a evolução por grupo de itens (ou código de receita, ou grupo de apresentação, ou tipo de receita, ou coisa do tipo). Isso é um grande erro, porque mascara a incompetência interna, que só interessa para a fonte pagadora, e já insere no comando das ações comerciais ?uma falsa verdade? de controle, deixando as pessoas numa ?zona de conforto? prejudicial ao negócio.

Hoje podemos falar de boca cheia que o fator fundamental para preservar a receita do hospital é o controle dos processos de formação das contas. Vamos dar um exemplo simples:

  • Um procedimento de enfermagem custa R$ 6,00;
  • Supondo reajuste de 10 % na tabela … resultado de R$ 0,60;
  • Mas se o seu processo não garante a cobrança do procedimento, ao invés do resultado positivo de R$ 0,60 … prejuízo de R$ 6,60;
  • E se o seu processo não considerava que neste contrato é possível cobrar este procedimento e passou a considerar, o resultado é positivo de R$ 6,60 !!!

Perceba que neste exemplo simples, o reajuste de preços é insignificante se comparado com o ajuste do processo, e quanto maior o valor absoluto do item, maior o resultado que o ajuste de processo vai nos dar.

E podemos garantir que existem ?debaixo do tapete? dezenas (ou centenas) de situações como esta em hospitais. A cada nova negociação comercial … a cada nova resolução CFM, ANS, ANVISA, COREN, etc … a cada nova prática médica sustentada por estudos publicados nas mais respeitadas revistas … a ?sujeira debaixo do tapete? aumenta.

Para exemplificar: tínhamos uma operadora cujo faturamento era X, e renegociamos a tabela em 15 %. O faturamento passou para 1,25 X e, por incrível que pareça, o volume de atendimento no mesmo período caiu 5 % ! Dá para perceber que o ?ticket médio? subiu quase 30 %, com um reajuste de apenas 15 % em uma das tabelas. Considere que isso aconteceu com os maiores clientes e o resultado final foi ‘de tirar o chapéu’.

Consultor não dá conselho, vende consultoria, mas não nos custa nada passar algumas dicas para quem desejar comprovar que não estamos mentindo. Pelo menos 5 ?nãos? vão ajudar muito sua empreitada na busca de receita perdida:

  • Não subestimar nossa incompetência técnica: é impossível dominar todas as leis, resoluções normativas, regras contratuais e ?lacunas? (ou oportunidades lícitas). É imprescindível desconfiar do conhecimento das pessoas, incluindo você mesmo (principalmente você);
  • Não subestimar nossa incompetência operacional: não existe processo perfeito. Quando acabamos de ajustar o processo e olhamos para ele, verificamos que uma melhoria pode ser feita. Ao invés de planejar grandes mudanças, vale mais a pena fazer pequenas mudanças o tempo todo … o impacto final sempre é muito maior, e a cultura do ?kaisen? passa a fazer parte da agenda;
  • Não esperar que as principais pessoas envolvidas na composição estão preocupadas com o faturamento ? em hospital a maioria das pessoas está preocupada com outro tipo de coisa. Só o faturamento está (ou deveria estar) pensando nas contas, e é minoria quando se olha o processo inteiro (a cadeia de valores);
  • Não esperar que o sistema vá resolver os problemas. É apenas um instrumento para operacionalizar o que foi desenhado ? se está mal desenhado o sistema age como inimigo, multiplicando e encobrindo erros;
  • E principalmente ?não? entregar o controle do processo para quem desconhece passo a passo porque as coisas são feitas, o que acontece se não forem feitas e, principalmente, como conduzir as coisas de modo que as pessoas façam o que devem fazer. Aquela pessoa que levanta a mão e diz ?minha parte está ok? só serve para fazer as coisas e não para opinar como devem ser feitas, ou propor melhorias … é coadjuvante e não protagonista ? necessitamos tanto do coadjuvante quanto do protagonista, mas cada um no seu lugar.

Quem quiser ver na prática o que foi feito e aferir os resultados pode fazer contato. Esta equipe fantástica do hospital, que transformou o desenho em realidade, terá o maior prazer em compartilhar e trocar experiências … porque o vírus da troca de conhecimento já contaminou todos por aqui !

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