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Além das quatro linhas

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                     Mesmo quem não gosta de futebol, nos últimos dias não pode ficar imune às discussões envolvendo a comercialização dos direitos de transmissão do Campeonato Brasileiro dos próximos anos. Sob a ótica das Compras Corporativas, vejo algumas importantes lições que reforçam a percepção de que negociar deve ser apenas um ajuste fino para um processo bem trabalhado de estímulo à concorrência, no qual a existência de diversas opções faz com que o mercado estabeleça naturalmente seus preços a patamares mais justos.Até 2011, a emissora de televisão detentora dos direitos de transmissão mantinha com a entidade que representa os grandes times brasileiros, um contrato que lhe garantia uma preferência de negociação a cada renovação do acordo. Em termos práticos, isto quer dizer que ela teria sempre a oportunidade de apresentar a última proposta, mesmo que uma rede adversária surgisse com uma oferta inicial financeiramente mais vantajosa aos clubes.Este modelo, obviamente, afastou as outras emissoras de todas os processos de licitação dos últimos anos, posto que nenhuma delas gostaria de servir apenas como balizadora de preço para a negociação claramente favorável à rede principal.  A falta de um mercado com players interessados não pareceu ser um fator importante nas renegociações de 2009, quando os clubes conseguiram reajustar seus repasses em 60%, elevando os valores totais a serem recebidos para R$ 250 milhões. Pareceu uma ótima negociação, não? Afinal, foram 60% de aumento.Entretanto, por exigência do Conselho Administrativo de Defesa Econômica (CADE), a condução das renovações dos direitos a partir de 2011 passou a eliminar as vantagens vistas até então, o que estimulou ao menos duas redes de cobertura nacional a entrarem na briga pela cobertura dos Campeonatos Brasileiros dos anos seguintes. Após várias polêmicas, o dia da abertura das propostas contou com apenas uma emissora participante (a menor delas) que trouxe em sua bolsa 02 envelopes: um para uma disputa sem concorrentes no valor de R$ 516 milhões (a vencedora) e outra para um leilão verdadeiro, em preço acima de R$ 700 milhões.É interessante notar que a simples abertura de um processo de concorrência leal, fez com que os valores a serem recebidos subiram mais de 100%, mesmo sem uma disputa efetiva. E caso ela tivesse ocorrido, o novo contrato seria firmado, no mínimo, a um preço final 03 vezes maior ao fechado em 2009.Além disso, a rede principal, ao não participar do leilão, preferiu negociar diretamente com os clubes, oferecendo a alguns, pelo que se diz, cotas individuas de até R$ 100 milhões. Ou seja, 40% daquilo que pagou a todos os times no último contrato.Transportando este exemplo para nossos escritórios de Compras, é possível dizer que a negociação é o principal veículo para a obtenção de bons resultados financeiros? Aliás, é possível falar em percentuais ideais de desconto quando não temos referências válidas para afirmar se um acordo foi realmente justo?Quem em 2009 poderia afirmar que 60% de aumento das cotas não era um bom negócio? Em 2011, quem poderia afirmar que foi? 

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